セールスエンジニアは付加価値の高い仕事！ 目指し方や適性も解説

セールスエンジニアは狭き門！ 必要なスキルや目指し方を押さえよう

こんにちは。キャリアアドバイザーの北原です。学生からよく

「セールスエンジニアとはどのような仕事ですか？」
「新卒からセールスエンジニアになれますか？」

といった質問を受けます。セールスエンジニアという仕事に興味はあるものの、どんな仕事かわからない学生や、新卒から目指せるのかを知りたい学生もいるでしょう。セールスエンジニアはセールス（営業）とエンジニア（技術者）の2つの側面を持つ仕事だからこそ、求められるスキルも多くあります。

この記事では、セールスエンジニアの仕事内容や求められるスキル・知識を紹介します。
新卒からセールスエンジニアになる方法も解説しているので、ぜひ参考にしてくださいね。

まずは押さえよう！ セールスエンジニアの基本情報

​​セールスエンジニアは技術的な知識と営業のスキルとITを使って企業の課題を解決する仕事です。まずは、セールスエンジニアの基本から見ていきましょう。

定義：営業職と技術職を掛け合わせた仕事

セールスエンジニアとは「営業（セールス）と技術（エンジニア）を掛け合わせた仕事」です。

セールスエンジニアは顧客との信頼関係を築きながら技術面のサービスやサポートを提供します。そのため、技術力を向上させるだけでなく、コミュニケーション能力も重要な要素であることを押さえておきましょう。

一般的な営業職との違いは専門性が求められる点

セールスエンジニアは製品やサービスの提案から定期点検、メンテナンス、技術面のアフターフォローまで担当し顧客の技術的な質問にも即座に対応します。

たとえば、顧客から「自社のシステムと連携できますか」という質問を受けた場合、自社製品と顧客の製品の両方の技術仕様を熟知し、システムの連携が可能かをその場で判断します。

こちらの記事ではIT営業職について詳しく解説していますよ。IT営業職の種類や活躍するためのスキルについても紹介していますので、興味のある人はぜひ参考にしてみてください。

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将来性：AIに代替されにくく需要増が期待される

顧客との対話や関係構築、顧客の要求や状況に応じた柔軟な対応が求められるセールスエンジニアは、AI（人工知能）に代替されにくいという特徴があります。

AIの急速な進化により、セルフレジや受付の自動化などAIやロボットの導入が増え、一部の仕事が減少しています。しかし、人間同士のコミュニケーションが重要な仕事やAIの開発にかかわる仕事は代替が難しいとされています。

なかでも、営業職は顧客の感情や気持ちを理解しながら対応することが求められるため、このような役割をAIが代替することは非常に困難でしょう。そのため、AIが進化していくなかでも需要があり続ける職業と言えるのです。

また、経済産業省の「IT人材育成の状況などについて」の資料によると、将来的には最大約80万人のIT人材不足が試算されており、IT人材の需要は今後も増加すると予測されています。

逆にAIの台頭により10年後にはなくなるかもしれない職業もあります。10年後にはなくなる可能性がある仕事についてはこちらを確認してみましょう。

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営業とエンジニア2つの側面を持つ！ セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアは、セールス（営業）とエンジニア（技術者）の両方の側面を持っています。

セールスエンジニアの仕事内容	営業	技術者
営業サイドの仕事	⚫︎
自社サービスの説明	⚫︎	⚫︎
ニーズに即した提案	⚫︎	⚫︎
エンジニアサイドの仕事		⚫︎
自社サービスを実演		⚫︎
アフターフォロー		⚫︎

上記の表でもわかるように、一般的に営業と技術者はそれぞれ役割を分担しますが、セールスエンジニアは両方の役割を担います。

「営業職や技術職の詳しい仕事内容や役割がよくわからない」という人もいるでしょう。そこで、営業と技術者それぞれの詳しい仕事内容や役割を解説するので、参考にしてみてください。

営業サイドの仕事

セールスエンジニアは、営業の人に同行して顧客との信頼関係作り、成約までの活動をサポートします。

ただし、セールスエンジニアは一般的な営業と異なり「自社製品の技術面」に重点を置いた説明をおこなうことが特徴です。セールスエンジニアに営業の仕事の大部分を任せるという企業もあるものの、多くの場合は営業の人に同行して営業活動をおこないます。

営業の仕事は提案や交渉だけでなく、顧客との信頼関係を深めることも大切なため、約束を守り誠実な態度で接することも顧客との信頼を築くためには欠かせません。また、大前提として顧客の立場に立って考えることが重要で、高度なコミュニケーション能力が求められます。

自社サービスの説明

セールスエンジニアは技術的な専門知識を活かし、自社サービスの特徴と顧客が得られる具体的なメリットを顧客に詳しく説明します。エンジニアの仕事をしているからこそできる技術的な説明や、顧客の疑問解消をおこない、営業のサポートをします。

セールスエンジニアが商談の場にいることにより、顧客は業務をスムーズに進めることができます。顧客との関係がより強固になり、成約の可能性が高まるでしょう。

ニーズに即した提案

顧客のニーズをしっかりと理解したうえで最適な提案をおこない、自社製品やサービスの特徴やメリットを魅力的に伝えます。顧客のニーズを幅広くヒアリングする営業に対し、セールスエンジニアは技術的な観点から顧客の課題や要件を分析し、最適なソリューションを提供します。

顧客のニーズを的確に把握するには、多角的な視点から顧客の課題やニーズを分析し、顧客の立場に立って考えて具体的な言葉で表現することを心掛けましょう。

エンジニアサイドの仕事

セールスエンジニアのエンジニアとしての仕事は、おもに自社サービスの実演と技術面での継続的なアフターフォローです。

それぞれの仕事と内容について詳しく説明します。

実演とは自社の製品やサービスの特徴やメリットをわかりやすく説明したり、顧客の導入意欲を高めるために、顧客に操作方法や機能を実際に体験してもらうことです。

また、サービス導入後のトラブルや質問に対応し、継続的なサポートを提供することで、顧客との信頼関係がより深まります。顧客はサービスに対する信頼を深め、長期的なパートナーシップにつながるでしょう。

自社サービスを実演

自社サービスの操作方法や機能を顧客に実際に体験してもらい、顧客の疑問や質問に技術的な観点から回答をします。

自社サービスを効果的に実演するには、製品やサービスの操作方法や機能を熟知し、顧客の疑問や質問に的確に回答し、要望に応じたカスタマイズを提案することが大切です。

アフターフォロー

セールスエンジニアのアフターフォローは、重要な仕事の一つです。セールスエンジニアは顧客の要望に応え、問い合わせやトラブルに迅速かつ丁寧に対応します。

継続的なサポートをおこないながら顧客と信頼関係を築く役割を果たすことが重要な役割です。

顧客の声を収集し、ニーズに合わせた継続的なサポートを提供することで、アフターフォローを充実させ、顧客の満足度を向上させましょう。

また、顧客の声には要望、不満、提案などが含まれ、それを聞くことで製品やサービスの改善点や強みを把握できます。

営業部門と技術部門の橋渡し

セールスエンジニアは、営業職と技術部門との橋渡し役としての役割も果たします。

たとえば、商談で得た顧客からの課題を技術部門に伝達し、最適なソリューションを提案するための準備をおこないます。反対に、技術部門から得られた製品やサービスの技術的な情報や説明を営業サイドや顧客にわかりやすく伝えるのも仕事の一つです。

営業の人は製品やサービスに関する知識は持っているものの、やはりエンジニアと比較すると知識量は多くありません。そんな営業サイドと技術部門がスムーズに連携できるようにサポートするのがセールスエンジニアの役割なのです。

魅力満載！ セールスエンジニアとして働くやりがい

セールスエンジニアは大変そうで「やりがい」を感じるのか不安な人が多いかもしれません。セールスエンジニアは営業とエンジニアの両方の魅力を味わえ、さらに成長の機会も豊富です。

そんなセールスエンジニアの仕事の魅力や、やりがいについて詳しく解説します。セールスエンジニアに興味のある人は必見です。

顧客に寄り添い技術的な観点から課題解決できる

企業でITの導入が進むなか、「何をどうしたら経費を抑えながら効率的で安全な運用ができるか」と悩む企業は多く存在します。このような状況で、セールスエンジニアの存在はITを導入する企業にとって頼りにされるため、やりがいにつながることでしょう。

また、セールスエンジニアは顧客に寄り添いながら技術的な知識を活かして問題を解決するため、顧客からの感謝を受けるだけでなく、提案したサービスが実際に現場で役立っていることを実感することもあるでしょう。

幅広いスキル・知識を身に付けられる

セールスエンジニアは営業とエンジニアの両方のスキルを身に付けることができます。営業スキルでは顧客の課題をヒアリングし、提案や交渉が求められます。また、エンジニアスキルでは技術的な知識や製品の操作方法、機能に関する知識が必要です。

このように、幅広いスキルや知識を身に付けることで、仕事の範囲が広がりキャリアアップの可能性が高まるでしょう。

セールスエンジニアを目指すなら厳しい側面も理解しよう

セールスエンジニアは、営業と技術職の両面を兼ね備えているからこそ、厳しい状況に直面することがあります。

そこで、セールスエンジニアの厳しい側面について詳しく解説します。セールスエンジニアについて理解を深めるために参考にしてみてください。

クレーム対応に追われる可能性がある

セールスエンジニアは顧客先で自社製品の不具合が発生した場合など、顧客からクレームを受け、その対応に追われる可能性があります。

セールスエンジニアは問題が発生した際は丁寧な対応とスピーディーな解決を求められ、問題解決に努めることが大切です。システムの不具合に対処するために継続的な対応が求められる大変な仕事ですが、粘り強さと責任感を持ちながら顧客の要望に応え続けなければなりません。

顧客と開発現場の板挟みになりやすい

セールスエンジニアは顧客と開発現場双方の要望を調整し、すり合わせる役割を担っているため、板挟みになることもあります。

そのため、セールスエンジニアは顧客と開発現場の双方の要件を調整して打開策を導き出します。必要に応じて目的のすり合わせをおこなったり、納期を調整する「調整役」のような役割が必要となることを理解しておきましょう。さらに、両者を納得させるコミュニケーション力を身に付けることで、プロジェクトの遅延を防ぐために推進しなければなりません。

常に進化するIT技術を勉強し続ける必要がある

IT技術は常に進化しています。そのためIT関係の商材を扱うセールスエンジニアも、仕事をしながら常に新しい技術や製品情報を学び続ける必要があります。

またIT技術だけでなく、経営やマーケティングに関する知識も身に付けたり、社会の変化にも敏感に対応できるように、IT業界の動向に常に注意を払っておく必要があります。

ノルマが厳しい場合がある

セールスエンジニアのなかには一般的な営業職と同様に売上の追求が必要な場合もあります。場合によっては、売上目標や契約件数のノルマを課されることもあります。

売上目標を達成するためには、常にノルマに追われる状況で仕事をしなければならないため、精神的な負担が大きくなることもあるでしょう。

ただし、ノルマがあることは決して悪いことばかりではありません。ノルマがあることによってモチベーションを保てたり、士気を高めることもできます。また、企業によってはノルマの達成率が評価や給与に反映されることもありますよ。

新卒からの採用数が少ない

セールスエンジニアは、経験やスキルが求められる職種です。そのため、新卒採用では一般的には「営業職」または「IT人材」のいずれかで採用されることがほとんどでしょう。

将来的にセールスエンジニアを目指す場合でも、営業やエンジニアの職種で経験を積むことが大切です。また、営業、エンジニアどちらの職種でもIT系の知識や資格取得を基礎知識として備える必要があります。

当てはまるかチェック！ セールスエンジニアに適性がある人の特徴4選

セールスエンジニアに興味はあっても、自分に適性があるかどうか知りたい人も多いのではないでしょうか。セールスエンジニアに適性のある人の特徴を4つ紹介するので、自分に当てはまるかどうかチェックしてみましょう。

①課題解決力がある

セールスエンジニアとして活躍するためには、まずは課題解決力が欠かせません。

一般的なエンジニアと異なり、セールスエンジニアはお客様の商談に同行することが多いです。その場で得た顧客の技術的な課題を瞬時に正確に理解し、解決策を導き出す必要があります。

また、技術的な課題だけでなく、企業の課題や要望を正確に把握し相手の言葉から要点を見つけ出し、ニーズを正しく理解することが重要です。そのため、相手の意図や感情にも敏感になる必要があります。

このように、課題解決力とは顧客ごとのさまざまな課題を深く探り、顧客視点で本質的な課題解決をおこなうため、解決策を見つけることが得意な人に向いていると言えるでしょう。

②新しい知識に関して好奇心旺盛

IT技術は急速なスピードで進化しているため、セールスエンジニアは新しい技術や知識を学び続けることが必須と言えます。また、IT系の新商品が発表されたり市場で話題になった機能について顧客から質問を受けた場合、素早く理解して説明しなければいけません。

そのため、セールスエンジニアは、新しい知識に対して高い関心があり好奇心旺盛な人が向いています。新しい知識に対する関心と好奇心旺盛な人は、常に最新の業界トレンドや技術革新について学び、自身のスキルを向上させることができるでしょう。

また、選考においては好奇心旺盛さをアピールするのも有効的なので好奇心旺盛さをアピールするコツはこちらで確認しましょう。

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③チームで物事を進めることが好き

セールスエンジニアの仕事は顧客とのコミュニケーションや関係構築に加えて、社内の複数の部署と協力してプロジェクトを円滑に進めます。さらに、セールスエンジニアは、プロジェクトの成功に向けて綿密な計画や戦略を立て、チームの調整や指導、サポートする役割も担います。

そのため、セールスエンジニアは協調性やコミュニケーション能力があり、チームで協力して物事に取り組むことが好きな人に向いていると言えるでしょう。

このような人は、グループの一員として円滑なコミュニケーションを図り、チームメンバーと協力して目標を達成することができます。また、困難な課題に取り組む際にはチームのメンバーと協力して解決策を見つけることができるでしょう。

④ITリテラシーが高い

ITリテラシーとは情報技術（IT）に対する理解能力や操作能力のことです。たとえば、通信、ネットワーク、セキュリティなどのITに関する要素を理解し、そのうえで技術を活用できることを示す能力です。つまり知識だけでなくシステムを扱うスキルも求められます。

高いITリテラシーがあることで、技術的な用語や概念を理解し、顧客の課題をより正確に把握したりわかりやすく説明することができるようになりますよ。

セールスエンジニアに必要とされる5つのスキル

セールスエンジニアは、技術的な知識と営業スキルの両方が求められます。そこで、セールスエンジニアに必要とされる5つのスキルを詳しく解説します。

セールスエンジニアに興味がある人は、自分はこれから紹介するスキルを持っているのか考えてみてくださいね。

①ITに関する幅広い知識

セールスエンジニアは技術的な課題解決を目指すためにシステムやハードウェア・ソフトウェアに関する幅広い専門知識が求められます。

自社製品について深く精通していることは大前提ですが、顧客側のシステムとの連携ができるのかなど、さまざまな内容が問われるのでセールスエンジニアは幅広い知識が必要です。

②複雑なものを簡潔かつわかりやすく説明するスキル

IT製品やサービスの導入を検討している顧客は、ITに詳しいとは限りません。専門用語を羅列しただけの説明では顧客は理解できない可能性があるため、知識がなくてもわかるような説明をする力も必要です。

たとえば、IT用語を一般的な言葉に置き換えたり、図を使用すると効果的です。専門用語やITの複雑な概念をわかりやすく説明するために、顧客が理解しやすい表現や言葉を使いましょう。

③プレゼンテーション能力

セールスエンジニアは顧客に自社製品の機能や特徴、メリットなどをプレゼンテーションする機会が多くあり、プレゼンテーション能力は成約率や顧客の信頼獲得に直結する欠かせない能力です。

専門用語ではなく、顧客が理解できるようなシンプルな言葉でプレゼンテーションをおこない、さらに相手の反応を見ながら理解度や関心に合わせてプレゼンテーションを調整することも大切です。

④プロジェクトを管理する力

セールスエンジニアはプロジェクトを推進・管理する能力が重要で、スケジュール・コスト・工数・人員計画や業務の進捗の管理が求められます。

プロジェクトを管理する力は大学のゼミやサークル活動、アルバイトなどでリーダーを経験することで身に付けていきましょう。また、プロジェクトマネジメントの書籍やセミナーを活用して知識やスキルを身に付けることも効果的ですよ。

⑤コミュニケーション能力

顧客に自社製品を導入してもらうためには、コミュニケーション能力が欠かせません。一方的な営業や売り込みではなく、顧客との信頼関係を築きながら共同で問題解決に取り組むことが求められます。

顧客とのコミュニケーションで意思疎通を図るためには、以下の点を意識しましょう。

コミュニケーション能力を高めると、顧客との関係が深まりセールスエンジニアの業務をスムーズに進められますよ。普段から「相手の立場を考えて話を聞く姿勢」や「自分の意見をわかりやすく伝えること」を意識しましょう。

セールスエンジニアになるために役立つ5つの資格

セールスエンジニアとしての知識やスキルを証明するには、資格取得がおすすめです。業務の理解を深められ、スキルアップにもつながりますよ。

セールスエンジニアを目指すうえで役立つおすすめの資格を5つ紹介するので、ぜひ参考にしてくださいね。

セールスキャリア開発機構が実施するセールススキル検定は、営業に必要な行動力、顧客との関係構築能力、論理的なプレゼンテーション力などを測定して営業力を評価する民間資格です。

セールススキル検定は1〜3級に分かれており、それぞれ下記のレベルと位置づけられています。

ITパスポートは情報処理技術者試験の一つで、ITに関する基礎的な知識の理解が問われます。ITを活用する社会人はITに関する基礎的な知識を持つことが求められ、ITパスポートはその知識を証明するものです。

ITパスポート資格はITに関する知識だけでなく企業活動、経営戦略、会計や法務など幅広い知識をバランスよく習得できます。セールスエンジニアにはプロジェクトマネジメントの機会もあるため、必要な知識やスキルを身に付けることができますよ。

ITパスポート自体はそこまで難易度の高い試験ではないため、就活でアピールする際は活かし方を良く理解する必要があります。ITパスポートを就活でうまく活用するコツはこちらで解説しています。

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基本情報技術者試験はIPAが主催する国家試験です。この試験は実践的なIT活用能力を持つ人材を対象としています。

基本技術者試験の試験範囲はプログラミングやアルゴリズム、データベースなどのITの知識だけでなく、経営戦略や法務に関してなどの知識も問われます。

ITの基本知識が体系的に学べるため、セールスエンジニアを目指す人は最初に取得することをおすすめします。

応用情報技術者試験は基本情報技術者試験の上位資格で、ITエンジニアとしての基本的な知識やスキルを保有している人が、さらにレベルアップするための資格です。

基本情報技術者試験と比べてより深い知識やスキルが求められます。また、基本技術者試験同様に、技術的な内容だけでなくITに関連する経営や管理などの業務も問われますよ。

ITストラテジスト試験は経済産業省認定の国家資格です。企業の経営戦略やビジネスにIT技術を活用して最適化するための提案に必要な知識が求められます。

ITストラテジストは、ITを活用した事業革新、業務改革、製品・サービス開発の企画・推進または支援をおこなう人を対象としていて上級者向けです。

ビジネスの戦略を計画して、実現に向けた提案をおこなうセールスエンジニアにとって重要な資格です。しかし、「令和5年度春期情報処理技術者試験（応用情報技術者試験、高度試験）及び情報処理安全確保支援士試験の合格発表について」によると合格率は15.5%（令和5年春期）でやや試験の難易度が高い資格になっているので、実務経験を積んでからチャレンジしましょう。

未経験の人必見！ 新卒でセールスエンジニアを目指すための3つの方法

セールスエンジニアは「技術」と「営業」の両方のスキルを身に付けた専門性の高い職種です。そのため経験やスキルがあまりない新卒から目指すのは難易度が高いと言えるでしょう。

新卒でセールスエンジニアを目指すための3つの方法を解説するので、セールスエンジニアに興味がある学生はぜひ参考にしてくださいね。

①学生のうちに営業またはエンジニアの実務経験を積む

セールスエンジニアは経験豊富な中途採用が多く、未経験からの就職は難しいでしょう。セールスエンジニアとして就職するためには、学生のうちに営業またはエンジニアの実務経験を積んでおくことをおすすめします。

たとえば、ITサービスのカスタマーセンターのアルバイトは、顧客からのサービスの不具合や要望に対応し、社内のエンジニアとのコミュニケーションを通じてサービス改善の過程を経験できます。

顧客の問い合わせから社内での共有・改善まで、サービスがどのような流れで良くなっていくのかを最先端で感じることのできる仕事です。ITと営業の経験を通じて顧客のニーズを理解し、対応策を提案する能力を養うことができるアルバイトです。

インターンに参加してみよう

学生の段階から実務経験を積むためには、長期インターンがおすすめです。社員と同様の業務を経験できるだけでなく、基本的なビジネススキルやマナーも身に付けることができます。

また、インターンで実務経験を積むと企業から即戦力として採用される可能性があります。インターンは夏休みや春休みなどの長期休暇中におこなわれることも多いですが、IT人材が不足しているIT業界では通年で開催している企業が多いです。

長期インターンは時間を取られるためなんとなく参加するのは避けましょう。長期インターンを就活にうまく活かす方法はこちらを参考にしてみてください。

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②セールスエンジニアに役立つ資格で専門性をアピールする

セールスエンジニアの業務に役立つ資格を取得すると、自己PRで専門性をアピールすることができます。たとえば、未経験や初心者でも受験可能な「ITパスポート」「基本情報技術者試験」などの資格は、学生のうちに取得することをおすすめします。

資格を取得することで、自己PRでは根拠を持って自分の実力や専門性をアピールすることができます。また、企業側も資格を持つ学生を重視する傾向があるので、積極的に資格を取得しましょう。

③営業またはエンジニアからセールスエンジニアを目指す

セールスエンジニアになるためには、営業またはエンジニアとして経験を積むことが一般的で、それらの経験を経てセールスエンジニアを目指しましょう。

営業の経験は顧客のニーズを理解することや提案力が身につき、エンジニアの経験は技術的な知識とスキルを身に付けることができます。将来のキャリアの幅を広げるために、営業とエンジニアの両方の業務が担当できる企業を選ぶと良いですよ。

セールスエンジニアについて学生からよくある質問に回答！

セールスエンジニアは営業とIT技術の両方を掛け合わせた職種で、何から始めればいいのかわからない人も多いでしょう。そこで、セールスエンジニアを志望する学生からよくある質問にキャリアアドバイザーが回答しますよ。

セールスエンジニアは幅広いスキルが求められる！ 知識を身に付けて就職を目指そう

セールスエンジニアは、営業の人と一緒に顧客との商談をおこない、技術的な知識と営業スキルで企業のIT課題を解決する仕事です。営業とエンジニアの両方の知識が必要なため、新卒で就職するためにはITに関する幅広い知識はもちろん、プレゼンテーション能力やプロジェクト管理能力、コミュニケーションスキルなど幅広いスキルや能力が求められます。学生のうちに資格取得やインターンで実務経験を積んできましょう。

選考や面接の場では、課題解決能力を活かした経験やチームワークを発揮したエピソードなどをアピールするのがおすすめです。また、ITリテラシーの高さも重要となるため、アピールポイントに盛り込めるとベストです。

就活を成功させるためには、できることから取り組み自身のアピールポイントを最大限に引き出すことを心掛け、この記事を参考にしっかりと準備をして臨みましょう。