企画営業とは自社商品×アイディアで販促する職種｜やりがいまで解説

企画営業とは自社商品で顧客ニーズを満たせる職種！ 魅力を知って理解を深めよう

こんにちは。キャリアアドバイザーの北原です。学生からよく、

「企画営業って企画職ですか？ 営業職ですか？」
「企画・営業両方するのはハードルが高そうですが、新卒でも企画営業になれるのでしょうか？」

といった質問を受けます。企画営業とは営業職の一つで、自社の商品・サービスの販売だけでなく、顧客のニーズに合わせた企画の提案をセットでおこなう営業スタイルです。「提案営業」「ソリューション営業」「コンサルティング営業」などとも呼ばれます。

通常の営業と比べて業務の範囲が広く幅広いスキルが求められますが、近年採用市場でのニーズは高まっており、新卒からでも挑戦可能な職種です。この記事では企画営業の仕事内容や魅力、大変な点について解説します。新卒からの目指し方についても解説しているので、企画営業に興味がある学生はぜひ参考にしてくださいね。

まずは企画営業について知ろう！

通常の営業職は顧客に対し自社商品・サービスの魅力を伝え販売することで売上をあげるのがおもな業務です。企画営業は営業職の一つですが、販売にとどまらず、自社商品・サービスを使って顧客の課題を解決する施策を企画提案する点に特徴があります。

ほかにも企画営業にはそのほかの営業職とは異なる点があるので、詳しく解説します。

概要：自社商品やサービスの企画提案をおこなう営業職

企画営業は自社商品やサービスの販売にとどまらず、それを使った顧客の課題解決策の企画提案をおこないます。具体例を使ってイメージしてみましょう。

たとえば、人材管理のシステムを販売する企業であれば、顧客に自社のシステムを導入してもらうためにはシステムの魅力をアピールするだけでなく、顧客企業にどのような人材面の課題があり、そのシステムを導入することでどのように課題解決ができるのか、導入にあたってどのようなサポートを提供できるのかまでを提案しなければなりません。

さらに実際の導入にあたっては、顧客企業の社員に向けた導入説明会をおこなうなど、顧客の課題解決プロセスの実行支援まで担うこともあるでしょう。

また、スーパーやコンビニなどの店舗で特定のメーカーが商品のキャンペーンやイベントをおこなっているのを目にしたことがあると思います。メーカーの企画営業職の場合は、このようなキャンペーンを企画したり、商品をおいてくれる顧客企業とコラボした新商品の開発を企画したりすることで、顧客企業の店舗売上の向上に貢献します。

特徴：ただ売るだけではなく「付加価値」をつけることが求められる

ほかの営業職との違いはただ商品・サービスを販売するだけでなく、顧客の課題に合った解決策やその後の効果検証など、顧客が商品やサービスを使うことで生まれる付加価値まで含めて提案するという点です。

先ほどの例でいえば、システム会社の場合は自社システム導入後の運用方法まで提案し、導入や運用の支援という付加価値をつけています。メーカーの例では、単に商品を店舗に仕入れてもらうにとどまらず、販売促進のキャンペーンをおこなうなど販売戦略まで提案しています。

また顧客と継続的に取引をおこなう場合、企画の実施前・実施後の状態を比べるなど効果検証をおこない、さらなる改善策を提案することもあります。

このように単なる販売にとどまらず、その後の課題解決までトータルで支援するのが企画営業の特徴です。

仕事内容：マーケット分析から顧客提案までおこなう

企画・営業両方の側面をもつ企画営業の仕事内容は非常に幅広いです。

そもそも企画営業で顧客満足を得るためには、顧客の状況にあわせた提案をおこなわなければなりません。顧客の課題解決につながる提案内容にするために、顧客へのヒアリングはもちろんのこと、顧客のおこなう事業についてのマーケット分析に基づいて企画を考える必要があり、マーケティングの側面が欠かせません。

企画の立案後は顧客に企画をプレゼンします。商品・サービスや企画の魅力が十分に伝わらないと契約・受注にはいたりません。売上をあげる営業職としての側面は当然重視されます。広告業界などでは複数社が企画を提案するコンペ形式での提案がおこなわれる場合もあり、他社を超える高いレベルの提案力が必要でしょう。

企画営業と営業企画との違いを解説！

「営業企画」は営業職ではありません。営業企画は企画職であり、営業活動に関するさまざまな戦略・施策を立案することで営業部門の売上目標達成を支援します。実際に営業活動をおこなうことはなく、営業活動を後方から支える裏方的な存在です。

営業企画の具体的な業務としては営業戦略の立案、営業目標の設定、競合他社の調査など市場の情報収集、販売促進ツールや提案資料の作成などがあります。

企画職についてはこちらを参考にしてみてください。

関連記事

企画職の仕事は会社成長のために超重要！ やりがいや志望動機例も紹介

企画職を希望するなら、仕事内容を理解して会社で活躍するイメージを伝える力が重要になります。 この記事では企画職の仕事内容、やりがい、必要なスキルなどをキャリアアドバイザーが解説します。 解説動画も参考に自分に合った仕事なのか考えてみてくださいね。

記事を読む

6ステップで紹介！ 企画営業の仕事の流れを理解しよう

企画営業の仕事は通常の営業活動と比べて長期戦になることが多いです。通常の営業と同様に顧客となる企業や個人を見つけた後、まずはマーケティング分析により顧客の課題・ニーズを明らかにしなければなりません。

そして自社商品・サービスを活用した課題解決策を考え企画提案をおこない、業種や企業によっては実行まで支援することもあります。

企画営業の仕事内容を具体的にイメージするため、仕事の流れを詳しく見ていきましょう。企画営業の仕事の流れを6ステップで解説します。

ステップ①マーケティングによる市場調査で顧客ニーズを把握

企画営業は営業活動を通して顧客の課題解決を支援します。その第一歩は顧客のことを深く知り、顧客がどのような課題・ニーズを持っているかを把握することです。

契約を勝ち取るためには顧客に刺さる企画を提案しなければなりません。市場調査や顧客へのヒアリング、過去の事例や競合の情報などから根気強く情報を集め分析します。

深い分析ができると顧客も自覚できていない本質的な課題・ニーズを発見できることもあるでしょう。顧客が解決したいと思える課題設定でなければ顧客から受注することは難しいため、分析で的確に課題を見つけることが非常に重要です。

ステップ②市場調査に基づいた企画を立案

マーケティング分析に基づき発見した課題について、自社の商品・サービスを活用して解決する方法を考え企画に落とし込みます。

企画の立案は企画営業ならではの腕の見せどころの一つです。的確に課題把握ができているか、課題解決の方法に整合性があるか、他社にはない自社ならではの魅力的な提案内容かなど、企画の良し悪しが営業活動の結果を大きく左右するでしょう。

ステップ③（BtoCの場合）提案書作成

不動産業界・金融業界など個人消費者向け（BtoC）の企画営業の場合、不動産の活用方法や証券・保険などの金融商品の組み合わせなどについて、商談のための提案書を作成するケースが多いです。

個人消費者の場合は特に課題を自覚できていないケースも多いため、何が課題となるか・どのようにその課題を解決できるかなど、提案内容をわかりやすく整理して伝える必要があります。

ステップ④（BtoBの場合）商品開発

企業など法人向け（BtoB）の場合、提案書やプレゼン資料にとどまらず商品開発をおこなう場合もあります。広告業界であればキャッチコピー案やCMなどのプランを作成したり、IT業界であればシステムのテスト環境を用意したりといった準備が必要です。

ステップ⑤商談

顧客に対し準備した企画や提案をもとに商談をおこないます。商談は顧客と1対1でおこなうこともあれば、競合他社も交えたコンペ形式でおこなわれることもあります。

1対1の場合も他社と比較検討する場合が大半であるため、いかに他社よりも魅力的な企画を作り、魅力的に見せるかが重要です。

ステップ⑥契約

顧客と無事合意できれば、いよいよ契約です。必要な手続きをおこなったうえで商品・サービスの導入や企画の実行に移ります。企画の実行にあたって業種によってはさまざまな部門や外部業者と連携する必要があるでしょう。実行後は企画の効果測定もおこない、次の施策に活かします。

人気の秘密！ 企画営業でやりがいを感じる3つの瞬間とは

企画営業は営業職の中でも業務の幅が広く、大きなやりがいがあり人気の職種です。より働き方のイメージをするために、企画営業として得られるやりがいにはどのようなものがあるか見ていきましょう。

①自分のアイデアが顧客に受け入れられたとき

企画営業ではリサーチ・分析から顧客に合った企画を作り立案します。何度もヒアリングや検討を重ねることもあり、提案までに多くの時間や労力がかかります。

しかし、その企画が必ず受け入れられるとは限りません。顧客に企画の魅力がうまく伝わらなかったり競合に負けることもあります。

そうして苦労を重ねた分、自らが立てた企画が顧客に選ばれたときの喜びはひとしおです。企画職にはない、顧客と直接やり取りする企画営業だからこその大きなやりがいを感じられるでしょう。

②ヒット商品が世の中ででたとき

顧客の課題を解決するにはさまざまな観点から物事を考える必要があるなど、頭を使う仕事です。課題を的確に捉えたうえで、従来のやり方とは違った解決策を提案する必要があります。

試行錯誤の結果、顧客に受け入れられるだけでなく、実際の成果として企画した新商品がヒットしたり、キャンペーンが話題になるなど世の中の話題になることもあります。自分の仕事が社会に与える影響力を感じる瞬間は大きなやりがいです。

③チーム全体で目標を達成したとき

企画営業は複雑なプロジェクトや大規模な取引を扱うことが多く、営業以外のメンバーも含むチームの体制で企画を推進する場合が多いでしょう。

チームのメンバーが協力しそれぞれの役割を果たすことで企画が成功し顧客の課題解決が可能になります。目標達成時に喜びを分かち合う仲間がいることも企画営業ならではのやりがいです。

企画営業の大変さも知っておこう！ 4つのポイントを解説

企画営業の仕事には大きなやりがいがある一方で、成果を実感できるまでに長い時間や労力がかかり大変な面もあります。

企画営業を志望する際は、魅力だけでなく大変さも知ったうえで自身に合っているかどうか見極めましょう。

①ノルマがある：営業職であるため目標が決められている

企画営業は営業職のため、売上をあげることで会社に貢献しなければなりません。そのため部署や個人に対しノルマや目標が課される場合がほとんどです。

ノルマ達成に向けてプレッシャーを感じることもあるでしょう。プレッシャーをモチベーションにつなげることが重要ですが、ストレスに感じすぎてしまう場合は向いていないかもしれません。

②企画が通るとは限らない：コンペで負けると企画が流れてしまう

企画営業は顧客に合わせて企画立案をおこないます。そのための調査や分析、それに基づく企画の立案、提案資料の作成など、ほかの営業職と比べ提案までに多くの時間と労力が必要です。

しかし、手塩にかけて考えた企画も、必ず顧客に受け入れられるとは限りません。コンペで競合他社に負けてしまえば、その企画は実行されることがなく絵に描いた餅になってしまいます。

難しい分、企画が採用され成果につながったときのやりがいは大きいものです。失敗やうまくいかない局面でもへこたれないメンタルの強さや、失敗から学び次の提案に生かす前向きさが求められるでしょう。

③業務領域が広い：企画から販売まで幅広く対応する

企画営業の仕事には企画の側面、販売の側面、そして企画推進・実行の側面と幅広い領域が含まれます。商品・サービスについての知識はもちろんのこと、マーケテイングのスキルや企画力、プレゼンテーション力など多様なスキル・能力が求められる仕事です。

営業として顧客の信頼を勝ち取るためにはどのスキルも高いレベルが要求されるため成長にもつながりますが、学ぶことを負担と感じることもあるでしょう。また、業務領域が広い分、仕事量が多くなる場合も多いことも覚えておきましょう。

④革新的な商品を生み出しにくい：顧客ニーズが優先されるため

企画営業の仕事は自社のリソースを使って顧客の課題を解決することです。課題解決のために革新的な商品やアイデアを企画したとしても、予算に制約があったりリスクが大きいと実現のハードルが高い場合が多いでしょう。

顧客のニーズを満たし、かつ革新的な商品・アイデアを実現できるかが企画営業としての腕の見せどころです。困難がともなう分だけ実現できたときの影響力や喜びが大きくなるため、困難をやりがいと捉えられるかがポイントになるでしょう。

適性を確認！ 企画営業に向いている人の特徴5選

上述した通り、企画営業は大変な一面もありますが、そういった点もやりがいに変えられる前向きな人が企画営業に向いています。そのほかにも企画営業に求められる資質はいくつかあります。

企画営業に向いている人の特徴を5つ紹介するので、自分に当てはまっているか確認してみてくださいね。

①相手の要望をくみ取れる

企画営業の仕事は顧客の課題の解決策を提案することです。相手の要望を正しくくみ取れなければ、いくら自分が良いと思う企画を提案しても受け入れてもらうことは難しいでしょう。

逆に相手のニーズに沿った的確な企画を立案し「この人は自分をちゃんと理解してくれている」と感じさせることができれば、深い信頼関係を築くことができます。

そのためには相手が意図していることをくみ取ったり、相手も気づいていない潜在的な課題を見出す洞察力が求められます。質問や観察、情報収集などにより相手の考えやニーズをくみ取るのが得意な人は企画営業に向いていますよ。

②分析スキルが高い

顧客の課題を的確に把握するためには、顧客にヒアリングしてニーズをくみ取るだけでなく、顧客の事業や市場、関連する社会の動きなど、さまざまな情報から調査・分析する能力も欠かせません。調査・分析によって課題の原因や背景を深く掘り下げることで顧客も納得する提案ができますよ。

またマーケティングの知識や分析スキルをもっていると企画営業の仕事に役立つでしょう。専門的に学んでいなくても、データを集めたり分析して傾向などを考えることが好きな人には企画営業が向いています。

分析力をアピールする方法はこちらを参考にしてみてください。

関連記事

自己PRで分析力をアピールするには｜OK・NG例文と注意点

分析力をアピールするなら具体性が大事！ こんにちは、キャリアアドバイザーの北原です。 「企業に自分の分析力をアピールしてもよいのでしょうか？」「分析力をアピールするときはどのような内容を伝えたらよいのでしょうか？」 エン […]

記事を読む

③プレゼン能力が高い

企画営業は商品・サービスの良し悪しではなく企画で勝負します。自ら考えた企画の論理と魅力が顧客に伝わらなくては採用してもらえません。企画の内容だけでなく、魅力的に伝えることができるプレゼンテーション能力が不可欠です。

プレゼンテーションスキルは仕事の中でも磨かれますが、人前で話すことが苦でなかったり、自分で考えたことを自信をもって伝えられたりする力が求められるでしょう。

④コミュニケーション能力が高い

営業職である以上コミュニケーション能力は欠かせません。企画営業の場合、顧客の要望を引き出すヒアリングはもちろんのこと、商談の場での交渉やそのほか企画実現に向けて社内外の人とコミュニケーションを取る場面が数多くあります。

仕事におけるコミュニケーション能力とは友達同士のコミュニケーションの力とは異なります。仕事のコミュニケーションにおいて重要なのは、考えや立場の違うさまざまな相手に対し、相手の話をよく聞き理解すること、相手に自身の考えをわかりやすく伝えること、それによって相手を動かすことです。そのためいろいろな人とやりとりすることが得意な人には企画営業が向いているでしょう。

コミュニケーション能力をアピールするコツはこちらを参考にしてみてください。

関連記事

「長所はコミュニケーション能力」で差がつく10個の言い換えとは

「長所はコミュニケーション能力」だけでは差別化は難しい こんにちは。キャリアアドバイザーの北原です。 「就活で長所はコミュニケーション能力、とアピールしようと思っています」「コミュニケーション能力ってほかの学生と被りやす […]

記事を読む

⑤チームプレーが得意

企画の実現には社内外問わず多くの関係者を巻き込む必要があります。どのような企画においても重要なのは実現する人の力です。企画営業はプロデューサーとして、多くの人の協力を得てチームで企画を成功に導かなければなりません。

チームメンバーと情報をこまめに共有したり、相手の立場や状況にあわせたコミュニケーションをとるなどチームプレーの能力が求められます。部活・サークルやゼミ、アルバイトなどチームで目的実現を目指す場で活躍できる人は企画営業に向いているでしょう。

チームワークをアピールするコツはこちらを参考にしてみてください。

関連記事

「自己PRでチームワーク」が評価される絶対条件とは？ 例文付き

自己PRでチームワークが評価されるための重要な3つの要素を紹介します。キャリアアドバイザーが、チームワーク力をアピールする4つのステップやチームワーク力をアピールする例文も紹介しているのでぜひ参考にしてみてください。

記事を読む

新卒から企画営業職を目指すには？ 就活に活かせる4つのコツを解説

企画営業になるための必須条件は特になく、経験から学ぶ意欲があれば新卒からでも挑戦可能です。ただし多様なスキルが求められる仕事のため、学生の間にもスキルを磨いたり、適性があるかどうか見極めたりするためにも、企画営業の経験をしておくのがおすすめです。

①企画営業職に求められるスキルを身に付ける

企画営業職は未経験からでも就くことはできます。しかし業務の範囲が非常に広く、成果を出すためには多様なスキルを高いレベルで身に付けなければなりません。学生の間にも企画営業につながる経験をしてスキルを身に付けておくと就活でも就職後も役立ちます。

具体的には、学生のアルバイトでもアパレルなどの販売や、学習塾などでの保護者への面談といった経験は、企画営業に必要なヒアリングなどのコミュニケーションスキルを磨くことができます。また部活・サークル・ゼミなどの組織やチームでの活動のなかで、自ら企画を提案したり実行に向けて動いたりする経験も企画営業に活きるでしょう。

②インターンで企画営業職の経験を積む

インターンシップに参加すれば企画営業職を実際に経験できるうえ、選考の一部免除など採用に有利になる場合もあるため積極的に参加しましょう。

企画営業は企画から提案・実行まで長いスパンで取り組む営業活動です。そのため短期のインターンでは企画部分のみ・営業部分のみなど部分的に体験するかたちになります。企画営業としての実践を積みたいのであれば長期インターンがおすすめです。

長期インターンに関して解説している記事はこちらを確認してみてください。

関連記事

なんとなく参加はNG！ 長期インターンで就活を成功させる方法

インターンの種類とそれぞれの特徴

記事を読む

③企業研究から企画営業職を募集している企業を探す

企画営業職はさまざまな企業で募集されています。近年は「営業職」の枠組みでも提案力が求められるなど企画営業的な側面をもつ場合も増えています。どのような仕事内容なのか募集要項を確認し、広い視野で企業を探すと良いでしょう。

企業研究では、まず企業の事業内容と営業戦略をしっかりと理解することが重要です。具体的には、企業のホームページやIR資料を読み、事業の概要や目標、営業の取り組みなどを把握しましょう。

その中で、企画営業の分野に力を入れている点をチェックしておくことがおすすめです。

就活エージェントに頼るのがおすすめ

そうはいっても限られた就活の時間で数多くの企業から自分の希望する仕事内容の企業を探し出すのは大変です。特に企画営業職は募集自体あまり多くはありませんので、一人で見つけるのは困難な場合もあるでしょう。

そんなときは就活エージェントを使うと、専任のキャリアカウンセラーがあなたにあった企業を探してくれます。ナビサイトに掲載されていない求人を紹介してもらえることもあるため、積極的に活用しましょう。

④総合職募集でも企画営業を志望していることを伝える

日系企業の場合、職種別に募集する「ジョブ型雇用」を採り入れている企業はまだまだ少なく、新卒であれば「総合職」の募集の中に企画営業の職種が含まれていることが多いでしょう。その場合は企画営業以外に配属になっても活躍したい意志を示すことも重要ですが、自身の希望として企画営業を志望していることは伝えると良いでしょう。

配属は個々人の希望だけでなく会社の状況も踏まえて決定されるため希望が通るとは限りません。しかし状況によっては初期配属から希望をかなえてもらえる場合もありますし、そうでなくても企画営業として必要な経験が積める部署に配属できるよう考慮してもらえる可能性はあります。自分の希望は選考の場で伝えておきましょう。

企画営業に関する学生からよくある質問に回答！

通常の営業と企画営業の違いについて、今一つ理解できていない人や、どうすれば企画営業職に就けるのかわからない人も多いのではないでしょうか。

最後にここからは企画営業職に興味のある学生からよくある質問にキャリアアドバイザーが回答します。ぜひ参考にしてみてください。

企画営業とは顧客にあわせて自社商品を届ける仕事！ 魅力を理解して選考でアピールしよう

企画営業は自社の商品・サービスに自分なりの企画提案という付加価値をつけて販売できるやりがいの大きい営業スタイルです。調査・分析から企画立案、提案・実行と時間と労力はかかりますが、その分顧客にじっくりと向き合うことができます。苦労が大きい分、自ら立案した企画が成果を生んだり、社会に影響を与えたりしたときの感動はひとしおでしょう。

さまざまなスキルは求められますが、成長する意欲さえあれば新卒からでも挑戦可能な魅力的な職種です。仕事内容とその魅力・大変さをしっかり理解し、選考に臨みましょう。