「ルート営業はやめとけ」の2大理由｜適性を問う7つの質問付き

「ルート営業はやめとけ」と言われる理由と実態の理解が適職発見につながる

こんにちは。キャリアアドバイザーの今井です。学生から

「ルート営業はやめておいた方が良いですか」
「ルート営業はラクともやめとけとも聞きますが、結局どちらなのでしょうか」

といった相談をよく受けます。ルート営業は魅力的な仕事ですが、インターネット上などでは「やめとけ」という意見が見られることもあり、そうしたネガティブな情報に触れたことで不安に感じてしまうケースは実はよくあります。

そこでこの記事では、「ルート営業はやめとけ」と言われている理由やルート営業の適性について確認する方法を解説します。

やめとけと言われている理由と魅力、どちらもしっかり把握したうえで適性についても確認しながらルート営業に就くかどうかを見極めましょう。

大前提！ ルート営業ってどんな仕事？

まず最初に、ルート営業はどんな仕事なのかについて理解しておきましょう。

ルート営業とは、普段から取引のある会社や法人、個人を中心として営業をする職種のことです。すでに取引のある企業を回るため、新規開拓のように飛び込み営業をする必要がない場合が多いです。

ただし、一口にルート営業といっても企業によって働き方はさまざまです。近年では得意先を回るだけでなく、課題解決の提案や新商品の売り込みを積極的におこなうことが求められる傾向にあります。

イメージをつかもう！ ルート営業の主な4つの仕事内容

ルート営業の仕事は、取引先への商品の提案、顧客が抱える課題のヒアリング、アフターフォロー、商品の発注・納品の4種類があります。

営業といっても顧客とコミュニケーションを取るだけでなく、見積書の作成などの事務作業も多く発生することも押さえておきましょう。

ここからは、あなたにとってルート営業がベストな選択なのか考えるために理解しておきたいルート営業の仕事内容について詳しく解説していきます。

ルート営業にとってのメインの業務は、何といっても既存顧客への商品提案です。

取引がある企業を定期的に訪問し、必要なものがないか確認したり新しい商品を提案したりします。使い方などについて質問を受けることも多いため、自社の商品に関して誰より詳しく知っておく必要があるでしょう。

また、「他社と比べてどうか」などの質問にもしっかり答えられるよう、他社商品の研究や業界全体の動向についても知っておくことが求められます。

顧客が抱えている課題を熟知することも、ルート営業の重要な仕事の一つです。

ルート営業は新規開拓をせず既存の顧客を相手にすることがメインですが、売り上げを立てなければならないのはほかの営業職とも同じです。つまり、限られた顧客のなかから売上をつくっていく必要があるわけです。

そのため、顧客が抱えている課題を積極的にヒアリングすることや、その課題を解決するための方法を提案することが重要となります。

訪れるたびに何か困っていることはないか積極的に声掛けをするほか、何気ない会話のなかで顧客の潜在ニーズを探っていくことが必要です。

ルート営業では、自社商品にトラブルや不具合が発生した場合に駆けつけて対応するなどのアフターフォローもおこないます。

ルート営業の仕事は商品を売って終わり、ではありません。その後のフォローを徹底することで、顧客に「ここに任せて良かった」と思ってもらい、さらに信頼関係を深めていくことが必要です。

さらに、アフターフォローの案内をするなかで新たな発注につながる場合もあるかもしれません。そのため、ルート営業において手厚いアフターフォローは商品提案と同じくらい重要だと言えるでしょう。

商品の発注や納品などの事務作業も、ルート営業では重要な仕事になります。訪問した際に在庫をチェックしたり、足りなければ発注したりといった業務から、実際に商品を車に積んで配達までおこなう場合もあります。

また、企業によっては納品時に商品の使用方法の説明をしたり、場合によっては陳列のアドバイスをおこなうこともありますよ。

ルート営業が「やめとけ」と言われる2大理由と具体例

ルート営業が「やめとけ」と言われているのには、大きく分けて2つの理由があると言われています。一つ目は濃い人間関係のなかで立ち回らないといけないこと、二つ目は変化の少ない環境であることです。

どちらも苦にならない人もいるので、自分が同じ状況になったときに辛く感じるかどうか、想像しながら考えてみてください。

ここからは、そういったルート営業が「やめとけ」と言われる代表的な2つの理由について解説していきます。

理由①濃密な人間関係

ルート営業がやめとけと言われる理由の一つ目は、濃い人間関係です。ルート営業では自社と付き合いの長い企業や得意先へ営業に行くことになるため、関係を維持する努力が求められます。

そのため、必然的に顧客一人ひとりに丁寧に対応していく必要があり、その過程で業務を辛く感じる場合もあるかもしれません。詳しく確認していきましょう。

得意先と合わない場合がある

ルート営業では、一人ひとりの顧客と深く長い関係を築く必要があります。しかし、人間関係には相性があるため、合わないと感じる場合は苦痛をともなうケースがあります。

たとえば、いつも冷たく当たってきたりクレームが多かったりする顧客だとしても、粘り強く通い続けなければなりません。新規開拓営業のように目の前の顧客がダメなら諦めて次の顧客へ、というような切り替えができるわけではないのです。

前任者と比べられやすい

前任者と比べられやすいのもルート営業の特徴と言えます。

ルート営業では、昔から自社と関係の深い顧客を持ち回りで担当している場合が多いです。そのため、経験・知識ともに豊富な先輩の顧客の引継ぎになってしまった場合などに、どうしても前任と比べられてしまうケースがあります。

「前任の方が良かった」「前任はこんなことまでしてくれたのに」などのクレームをもらうことも少なくありません。そういったことが続くと、担当変更を求められる場合も考えられます。そのため、前任者と比べても劣らない結果を目指すことが必要になります。

関係づくりのための接待・飲み会が多い傾向にある

ルート営業では、前述の通り取引先と深い関係を築く必要があります。そのため、夜遅くまで飲み会に付き合ったり、ゴルフなどのレジャーに付き合ったりする機会が多い傾向にあります。

こういった接待は絶対にしなければならないというものではありません。しかし、仕事の場では話せない話をすることで思わぬ収穫があったり、関係が縮まってスムーズな取引ができたりとメリットも大きいため、自主的に接待をおこなうルート営業も多いのが事実です。

そのためには接待でのきめ細やかな気遣いや腹を割ったコミュニケーションが必要となります。

理由②良くも悪くも変化の少ない環境

ルート営業がやめとけと言われる二つ目の理由は、変化が少ない環境です。ルート営業は、基本的に決まった得意先を順に回るという営業形式が一般的で、ルーティンワークになりがちです。

新規営業と違って汎用的な営業スキルが身に付きにくかったり、給与への反映も少ない傾向があったりします。また、顧客先も変化がない分、関係を維持するプレッシャーもあります。こちらも詳細についてそれぞれ確認していきましょう。

ルーティンワークで退屈を感じる場合がある

決まった顧客を定期的に訪れて商談するというスタイルが固定化されたルート営業は、常に新しい顧客にアプローチする新規営業と比べ、飽きを感じやすい傾向にあります。

ルート営業は繁忙期・閑散期こそあれど、基本的には「出社〜外回り〜帰社して事務作業」という決まった一日の流れを繰り返すことになります。そのため、人によっては慣れてしまい、刺激が少ないと感じてしまうかもしれません。常に新しい挑戦をしたい人はストレスを感じてしまう可能性があります。

汎用的な営業スキルが身に付きにくい傾向がある

ルート営業は既存顧客を相手にするため、こちらから働きかけなくてもある程度は売上が立つケースが多いです。また、企業によってはノルマそのものがない場合もあります。

そのため、ターゲットを見定めたり新しい関係を構築したりといった汎用的な営業スキルが身に付きにくい傾向にあると言れています。

もちろん、ルート営業でも新しい顧客を開拓するような経験を積んでいれば別ですが、そういった経験を積める環境でない場合があることは認識しておきましょう。

結果を出しても給与への反映が少ないケースが多い

多くの場合、ルート営業は成果が給与に直結するわけではありません。基本的にルート営業の給与は固定給である場合が多く、成績に応じての上乗せは多くても10％前後なケースが多いです。

そのため、完全歩合制やインセンティブの高い傾向のある新規開拓に比べると、頑張りが直接毎月の給与に反映されるとは言いにくいでしょう。

関係を維持しなければならないプレッシャーがある

ルート営業では新しい顧客を開拓する必要がない分、重要な得意先との関係を維持していくことが求められます。万が一主要な得意先を他社に取られたり、何かのトラブルで失注してしまったりした場合、大きく売上が落ちてしまうことも考えられます。

脈々と受け継がれてきた長い関係を自分の不手際で打ち切ってしまうことになれば、そのショックは計り切れません。そのため、こまめに訪問したり得意先の要求になるべく答えたりと、あの手この手で気を遣う必要があるのです。

大変なだけじゃない！ ルート営業の4つの魅力

ルート営業には、おもに4つの魅力があります。ルート営業ならではの魅力を知ることで、よりフラットな目線でルート営業への就職を考えることができますよ。

自分が心惹かれるものがあるか、一緒に確認していきましょう。

①飛び込み営業が少ない

飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに企業や個人宅に訪問し、商品を売り込む営業スタイルのことです。一般的に飛び込み営業では顧客は警戒心を抱きやすく、迷惑がられて門前払いされるケースも少なくありません。

その一方で、前述のようにルート営業はそのような新規の顧客を開拓する必要がないケースが多いため、営業を嫌がられたり断られたりといった苦労をしなくても済みます。最初から商品が欲しいという得意先を相手にするので、商品も売りやすいでしょう。

②自分のペースで仕事を進めやすい

ルート営業ではルーティンワークが多い傾向にあるため、自分のペースで仕事を進めやすいという利点があります。

決まった取引先へきちんと訪問し、実績をあげられていれば、自分のタイミングで休憩を取ることができる場合もあります。自分の采配次第で好きにスケジュールを組むことができるため、「自分で計画して好きに働きたい」という人には向いているでしょう。

③ノルマが緩めな傾向がある

ルート営業では、ノルマが新規開拓よりはゆるい企業が多い傾向にあります。なぜなら、すでに取引がある会社を回ることが多いため、がむしゃらにノルマを追いかけなくても売り上げを立てられることが多いからです。

それよりも、いかに丁寧に対応し気に入ってもらえるか、嫌われずに良好な関係を継続できるかが重要視されるのです。

なお、そもそもノルマのない仕事を希望している場合は、こちらの記事もチェックしてみてください。具体的な職種も紹介していますよ。

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④顧客と深い関係を築ける

一人ひとりの顧客と深い信頼関係を構築できることも、ルート営業の魅力の一つです。ルート営業は決まった企業へ定期的に訪問する場合も多いため、担当者と何度も顔を合わせます。必然的に、担当者と仲を深めることができるのです。

顧客との関係が深まると、訪問した際雑談に花が咲くようになり、営業がいっそう楽しく感じられるようになるケースもあるようです。人と深く長いつながりをつくることが好きな人にはうってつけだと言えます。

ルート営業という仕事も、ほかの職業同様合う人と合わない人がいます。もちろん適性がすべてではありませんが、今から解説する7つの質問がすべて「はい」の人は、ルート営業で活躍できる可能性が高いと言えるでしょう。

ここからは、ルート営業の適性を問う7つの質問を紹介します。自分がルート営業向きな力や特性を持っているのかチェックしましょう。

周囲から、「感じが良いよね」「話しやすい」と言われることがある人は、ルート営業の適性がある可能性があります。

ルート営業では、何よりも得意先との人間関係が重んじられます。たとえ仕事ができたとしても、冷たい雰囲気やコミュニケーションが取りにくいと感じられてしまうと、相手から心を開いてもらえず、深い関係を築けない可能性があるのです。

人の話を聞くのが上手なタイプもルート営業向きです。ルート営業では、顧客の話をよく聞いてニーズを引き出すことが必要となります。そして、顧客のニーズを引き出すためには自分が話すのではなく相手にたくさん話してもらわなければなりません。

そのため、人の話をよく聞いて掘り下げられるような人に適性があると言えるのです。

積極的に話しかけたりおもしろい話ができずとも、よく家族や友人の相談相手になる場合が多かったり、「あなたといるとつい話し過ぎてしまう」と言われることがある人は、ルート営業で活躍するタイプだと言えるでしょう。

日頃から何事もよく気が付く方だったり、課題を発見することができる人もルート営業に向いています。

ルート営業では、会話のなかから顧客の抱えている課題を発見し、それを解決するための提案をすることで売り上げにつなげる必要があります。そのため、相手の様子から考えを汲み取ったり、課題を見つけ出す力も必要となるのです。

普段から「これってこうした方が効率的なのに」「これはおかしいと思う」と感じることが多い人は、ルート営業でもその力を活かすことができる可能性がありますよ。

ルート営業では、たとえ用件がなくとも定期的に訪問して、チラシを配ったり勉強会をおこなったりして得意先との関係を維持することが求められます。

まめな連絡ができないと、信頼関係が維持できず、別の企業に得意先を取られたりするケースも考えられるのです。

ルート営業では多くの事務作業が発生します。たとえば、見積書や納品書の作成、発注作業、新商品提案のための資料作成などです。また、担当する得意先の数も増えてくると、さらに事務作業が多くなってきます。

そのため、資料作成や発注数の確認などの細やかな作業が苦手な場合は、ルート営業でも苦労する場合がありますよ。

流行に敏感で勉強が好きなことも、ルート営業の大切な適性の一つです。

ルート営業では、顧客に商品について質問されたり、「こんな悩みを解決する手だてはないか」と相談されたりする場合があります。

そういったときに即座に詳しく説明し適切な提案をするためにも、常に自社商品について誰よりも詳しくなるよう勉強したり、最新の業界動向にアンテナを張り説明できるようにしておく必要があります。

タスク管理が得意で効率的に物事をこなせるという人も、ルート営業で活躍できる可能性が高いです。

ルート営業では、とくに繫忙期になると数多くの得意先を巡回する必要があります。また、得意先への定期訪問だけでなく発注業務や見積書の作成なども複数社分こなさなければなりません。

「予定とは違う日に訪問してしまった」「届けるべき商品を忘れてしまった」などのミスが重なり、顧客からの信頼が失われてしまう……といった事態を避けるためにも、しっかりとタスクを管理できる力が求められるのです。

それでも迷う人へ！ ルート営業を選ぶべきか決めるための3ステップ

ルート営業に挑戦したいという気持ちがあったとしても、本当にやっていけるのかどうかや本当にこの道で良いのか、迷ってしまう人も多いでしょう。

そのような場合は、気持ちだけで決めるのではなく、しっかりと自分の内面を振り返り、将来像をイメージしたうえで選択をすることが重要ですよ。ここからは、ルート営業を選ぶべきか決めるための3ステップを紹介していきます。

まずは、自分史を作って過去の成功体験や失敗体験を振り返ってみましょう。自分史とは、自分のこれまでの人生を振り返り、時系列順に整理したものです。

自分史で改めて自分の人生を振り返ったうえで、成功・失敗体験をいくつか具体的に挙げ、「どんなことに取り組んだときに成功・失敗したか？」を突き詰めて考えてみてください。

整理できたら、それぞれの成功・失敗体験の共通点を洗い出し、その状況とルート営業に就いたときに経験するであろう業務内容と照らし合わせて考えてみましょう。

もしルート営業で経験するであろう状況と過去の成功体験の状況が共通していたら、ルート営業でも活躍できる可能性が高いと考えられます。逆に、失敗体験の状況と共通点が多い場合は、ルート営業になると苦労してしまうかもしません。

なお、自分史の作り方を詳しく知りたい人は以下の記事をチェックしてみてください。作成する際のポイントをまとめて解説しています。

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続いて、モチベーショングラフをつくって自分のモチベーションの源泉がルート営業でのやりがいとマッチするか確認をしましょう。

自分のモチベーションがどんな状況で高くなるのか整理ができたら、ルート営業で感じられるやりがいと照らし合わせてみましょう。もしそこがマッチするようであれば、あなたはルート営業でもやりがいを持って業務にあたれる可能性が高いです。

なお、モチベーショングラフの作り方の詳細について確認したい人はこちらにも目を通してみてください。書き方の例も紹介していますよ。

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最後に、ルート営業として活躍する将来像をイメージしましょう。より具体的にイメージするためには、実際にルート営業として働いている先輩に話を聞いたり、インタビュー記事を読んだりするのが効果的です。

具体的にイメージできたら、その将来の姿は自分が理想とするものかどうかを考えてみましょう。もし自分の将来像とマッチしていなかったり、活躍している姿がどうしてもイメージできないようであれば、もしかしたらほかの道を選んだ方が良いかもしれません。

なお、なかなか自分の将来がイメージできないときは、こちらの記事を参考にして考えてみてください。自分の将来を詳しく考えるための方法を紹介しています。

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棚卸しをすることで、今あるスキルを活かせるような企業を志望するのか、今後身に付けたいスキルを得られる企業を選ぶのかなど、キャリアの方向性を定めることができますよ。

②活かせそうな資質が発揮されたエピソードをまとめる

次に、活かせそうな資質が発揮されたエピソードをまとめてみましょう。実績が出せた経験のなかから、ルート営業で活かせそうな資質が発揮されたものを選び、掘り下げて振り返ってみましょう。

なぜうまくいったのか、課題はあったか、どんな努力をしたのかなどを詳しく考え整理しておくと、今後の面接で話す内容の軸が定まってきます。

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③ルート営業の転職面接における頻出質問対策を進める

話すことがまとまったら、頻出質問対策を進めていきましょう。

転職の面接においても、多くの企業で似通った質問をされるケースが多いです。そのため、よく聞かれるとされる質問については事前に回答をつくっておき、スムーズに答えられるよう準備しておきましょう。

なお、ルート営業で聞かれやすいのは志望理由や商材の魅力、人の相談に乗ったことがあるかどうかといった質問です。

ルート営業の実態についてよく理解したうえで志望しているかや、商材について学ぶ意思があるか、コミュニケーションが円滑におこなえるかどうかが確認されます。

また、こちらの記事では転職の面接全般で聞かれやすい質問について紹介しています。もっと入念に対策したい人はこちらをチェックしてみてくださいね。

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④職種だけでなく企業研究・業界研究も徹底する

面接の対策が済んだら、企業研究・業界研究もおこなっていきましょう。「ルート営業」という職種で絞って企業を探すと、企業や業界の研究がおろそかになりがちです。

一口にルート営業といってもさまざまな業界・企業があるため、それぞれの特徴や違いについてしっかりと把握し、聞かれたときには説明できるようにしておきましょう。

なお、企業研究の方法についてはこちらの記事で解説しています。企業研究のやり方がわからない人や企業研究の活用方法について知りたい人は参考にしてみてください。

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⑤複数の手段を使ってルート営業の求人を探す

最後に、求人は複数の手段を使って探すようにしましょう。マイナビやリクナビのように多くの転職者が使う求人掲載サイトのほか、エージェントを使うのもおすすめです。エージェントでは表に出てこない求人を持っている場合があります。

また、近年では社員の友人や知人などを採用する「リファラル採用」に力を入れている企業もあります。学生時代の友人などでルート営業に就いている人がいれば話を聞いてみるのも良いでしょう。

なお、おもにエージェントで取り扱っている非公開求人について知りたい人はこちらの記事も参考にしてくださいね。

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ここからは、現役のエージェントがルート営業への就職を考えている人がよく疑問に思うことについて端的に回答していきます。ぜひチェックしてみてくださいね。

ルート営業がきついと言われるのはなぜですか？

ルート営業がきついと言われることがあるのは、濃密な人間関係と変化のない環境の2点が理由とされています。

ルート営業では、決まった顧客と継続的かつ深い関係を築く必要があります。そのため、飲み会などの接待が多く発生したり、合わない取引先とも付き合いを続けなければいけないことに大変さを感じる人もいるようです。

また、ルート営業は新規開拓営業と比べて環境に変化が少ないと言われています。決まった取引先を、決まったルートで、決まった時間に訪れる、といったルーティンワークに退屈を感じてしまう人もいるかもしれません。

また、実績による給与への反映も少ない傾向にあるので、結果を出せば出すだけ稼げる環境を望む人には辛いと感じられるケースもあるでしょう。

ただし、ルート営業は顧客と深い関係が築けたり自分のペースで仕事を進めやすかったりと、魅力も多くあります。どちらも知ったうえで挑戦するか決めましょう。

ルート営業から転職するのは難しいって本当ですか？

結論として、必ずしも転職が難しいとは言えません。確かに、ルート営業は新規開拓営業ほどの汎用的な営業スキルは身に付けにくいと言われています。

なぜなら、ルート営業は新規開拓営業のように顧客のターゲットを考えたり、膨大な行動量を意識したりすることが少ないため、必然的に営業として身に付けられるスキルの幅が狭くなりやすいからです。

しかし、ルート営業の種類によっては新規開拓の要素があったり、スキルの幅が狭い分ニーズを引き出す力や提案力を磨いたりする人もいるため、ルート営業だからといって今後の転職が難しくなるとは考えにくいですよ。

大切なのは、何を目的として日々の業務に取り組むかです。そこがしっかりしていれば、自ずとスキルが磨かれ、その後のキャリアアップも難しいものではなくなるでしょう。

ルート営業はやめとけという声もあるが魅力も大きい！ 適性を見極めて挑戦しよう

ここまで、ルート営業の業務内容から「やめとけ」と言われる理由や魅力、適性の見極め方を詳しく解説してきました。

ルート営業は確かに大変だと言われる部分もありますが、顧客とじっくり向き合い深い信頼関係を築けたり、業務をコントロールしやすかったりと魅力もたくさんあります。

この記事を通して、ルート営業を通して何を得たいのか、どんな状況ならモチベーション高く働けるかなど適性をしっかり見定めたうえで挑戦してみてくださいね。