代理店営業はサポート力が必要な仕事！ 3つの特徴ややりがいを解説

代理店営業の3つの特徴を理解して自分に向いているかどうか確認しよう

こんにちは、キャリアアドバイザーの北原です。代理店営業の仕事に興味を持った学生から、

「代理店営業って普通の営業とどう違いますか？ 」
「代理店営業に向いている人ってどんな人ですか？ 」

といった質問や相談をよく受けます。営業の仕事はなんとなくイメージできても、代理店に対する営業となると、どのような形で仕事を進めるのかイメージしにくいですよね。

この記事では、代理店営業の6つの仕事を解説したうえで、具体的な業務内容や向いている人なども紹介します。代理店営業とはどのような仕事なのか、自分に向いているのかを理解して、今後の就活を進めるうえでの参考にしましょう。

まずは代理店営業とは何か理解しよう！ 3つの仕事の特徴

具体的には、「営業先」と自社から求められている「役割」、自社が目指す「ビジネスモデル」などに特徴があります。

ここからは、これらの3つの特徴について、一般的な営業職と比較しながら解説します。求人に応募する前に、まずは代理店営業という仕事の基礎の部分を理解しましょう。

そもそもほかの営業職についても仕事内容があいまいという人は、まずこの記事から営業職の基本的な仕事内容をおさらいしましょう。

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①営業先：自社商品・サービスのユーザーではなく販売代理店

代理店営業は、自社の商品やサービスを取り扱ってくれる「販売代理店」に営業をおこないます。自社の商品やサービスを利用しているユーザーに対して直接自分で販売することはありません。この点は一般的な営業職のイメージと大きく異なりますよね。

また、販売代理店にも以下のようにさまざまな種類がありますよ。どのようなタイプの代理店に営業するかは、自分が就職する企業によって異なります。

②役割：自分で販売せず販売代理店の業績アップをサポートする

代理店営業は販売代理店に営業をおこなう仕事であるため、自分自身で販売して売上を伸ばすのではなく、販売代理店の業績が上がるようにサポートすることが求められます。

顧客に対して直接的なアプローチや交渉をしないため、営業成績の評価も「自分がどれだけ販売したか」ではなく「自分が担当する販売代理店がどうだったか」が基準になります。

具体的な仕事内容は「マネジメント業務が多め！ 代理店営業の6つの仕事内容」で解説します。

③ビジネスモデル：代理店の販売ネットワークを活用して効率的に販路を拡大する

代理店営業は、販売代理店が持っているネットワークを活用して効率的な販路拡大につなげるというビジネスモデルです。

企業が新しい地域を対象に商品やサービスを販売したいと思った時、自社で販売店をかまえて営業することもできますが、それには地域のマーケティング分析や店舗の建設など、膨大なコストや時間がかかります。

そのため、その地域に店舗をかまえていて確かな販売ネットワークがあり、かつ地域の文化や消費者行動をよく理解している販売代理店の力を借りるのです。そうすることで、ゼロから販路を拡大するよりも早く確実に自社の商品やサービスをその地域に届けることができます。

全体的に、一般的な営業職と比べて戦略策定やコンサルティングなど、マネジメント系の業務が多いのが特徴です。

これからそれぞれの業務について、具体的に何をするのか、またどのような点が大変なのかなどを解説します。代理店営業として働くイメージを持つ良いきっかけになりますよ。

代理店営業の代表的な業務の1つ目は、代理店向けの販売戦略策定です。販売代理店にはそれぞれ月ごとや四半期ごとに業績に関する目標があるため、自分が担当する代理店がどのようにすれば期限内にその目標を達成できるかを考えます。

この販売戦略で決めたことをもとに以降の業務を進めるため、販売代理店の業績も自社の利益も、この戦略の良し悪しに大きく左右されます。代理店営業の業務のなかでも特に重要な仕事ですよ。

代理店営業の代表的な業務の2つ目は、新しい販売代理店との契約獲得です。自社商品・サービスの販路を広げるには、すでに契約している販売代理店の業績を伸ばすだけでなく、ほかの販売ネットワークを持っている代理店との契約を増やすというアプローチもあります。

そのため代理店営業になったら、販路を広げたいエリアで新たに自社の販売代理店になってくれそうな店舗を探し出し、提案活動をおこないます。

新しい契約を獲得するためには、何度も店舗に足を運んだり定期的に連絡を取ったりして、時間や労力をかけて店舗との信頼関係を少しずつ築く必要がありますよ。

代理店営業の代表的な業務の3つ目は、代理店向けの自社商品・サービスの説明です。

ただ商品やサービスについて概要や使い方などを共有するだけでなく、代理店のターゲット市場を把握したうえで「販売代理店の顧客に対してどのように売ってほしいか」まで理解してもらえるように説明します。

競合他社の商品やサービスを取り扱っている店舗なら、他社との違いに関するわかりやすい説明も求められますよ。

代理店営業の代表的な業務の4つ目は、販売代理店のコンサルティングです。代理店が販売目標を達成できるよう、定期的に話し合う機会を設けてアドバイスをおこないます。

また、上記のようにアドバイスをするだけでなく、自ら代理店の販促活動で使用する資料を提供したり、営業スタッフに対するトレーニングを実施したりすることもありますよ。

代理店営業の代表的な業務の5つ目は、販売代理店が実施している営業活動に同行することです。代理店の営業担当者と顧客の間でおこなう商談に同席し、進行をサポートします。

そうすることで契約の獲得や信頼関係の構築につながりやすくなり、自社の販路拡大や売上増加を効率的に実現できます。

代理店営業の代表的な業務の6つ目は、自分が担当している代理店からの問い合わせに対応することです。以下のように、日々の業務で発生する疑問やすぐに解決しなければならない問題などについて、電話やメールなどで随時レスポンスします。

代理店の疑問や課題をスムーズに解決することで信頼関係の構築につながるため、営業担当者には迅速な対応が求められます。そのため、出勤したらまず代理店からの問い合わせが入っているかどうかを確認する人が多いですよ。

どんな業界に代理店営業が多い？ 代表的な6つの業界

代表的な業界を挙げると、次の6つです。いずれも私たちの生活に欠かせない、身近な業界ですよね。

これから6つの業界について、それぞれなぜ代理店営業の仕組みが採用されているのか、またどのような業務をおこなうのかなどを解説します。業界研究の一環として役立ちますよ。

代理店営業が多い業界の1つ目は保険業界です。保険は特定の地域の人だけを対象とするのではなく、全国各地のすべての人に関係する商品であり、個人の人生に大きくかかわる商材のため、長期契約が前提です。

そのため、広範囲で顧客との信頼関係を構築しやすい代理店ビジネスがよく採用されています。

保険商品は、顧客にアプローチしてから契約に至るまでの「セールスサイクル」が長いため、代理店向けの販売戦略やコンサルティングでも長期的な視点で取り組む必要がありますよ。

代理店営業が多い業界の2つ目は、スマホ業界です。スマホ業界はキャリア間の競争も激しいため、「高齢者が多い」「単身者が多い」など、地域の特色に合わせたアプローチでサービスの差別化を図っていく必要があります。

そのため、地域のマーケットを熟知している代理店の協力が欠かせない業界なのです。

代理店営業が多い業界の3つ目は、広告業界です。広告業界はおもに以下の3者で成り立っていて、このうち今回紹介する代理店営業は、広告代理店向けに営業をする「広告メディア側の担当者」を指します。

広告の効果を最大限に高めるためには、その地域の文化やマーケット特性を熟知したアプローチが必要になります。そのため、広告メディアは代理店の力を借りて効率的に広告枠を販売しているのです。

広告業界の仕事内容をもっと詳しく知りたい人は、以下の記事も併せて確認しておきましょう。

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代理店営業が多い業界の4つ目は、通信・IT業界です。通信・IT業界では以下の製品やサービスを個人・法人の両方に提供していて、地域特性だけでなく顧客企業の業界にも精通した販売戦略が重要です。

そのため、各地域で法人向けに通信インフラ系のサービスやサポートを提供している代理店の協力が必要になります。

IT業界も、変動が激しいからこそ全体像をつかむことが重要です。まずはIT業界の基礎知識を押さえるために、こちらの記事から確認してみましょう。

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代理店営業が多い業界の5つ目は、自動車業界です。自動車メーカーの営業担当者が、自社の販売代理店（ディーラー）を訪問して各店舗の販促サポートをします。

たとえば「ファミリー層が多い」「高所得者が多い」など、地域の特性によって必要とされる自動車は異なります。そのため、地域の消費者ニーズを理解している代理店は強力なビジネスパートナーとなりますよ。

また、自動車は高額であるためセールスサイクルが長く、また購入後も点検やメンテナンスなどで顧客と長くかかわる業界です。そのため、次のような特徴がありますよ。

自動車に関する仕事に少しでも興味がある人は、以下の記事で基礎知識がどれくらい身に付いているかおさらいしてみましょう。

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代理店営業が多い業界の6つ目は、不動産業界です。ディベロッパーの営業担当者は、販売代理店や賃貸代理店に自社の物件を提供し、販売や賃貸契約がスムーズに進むようにサポートします。

不動産業界は、地域ごとの不動産動向や特性に合わせた営業活動が必要であるため、その地域を熟知している代理店に協力してもらうことで販路拡大を実現しています。

不動産業界について、なんとなくのイメージしかないという人は、以下の記事で業務のイメージを具体化してみましょう。

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代理店営業になったらどんな働き方になる？ 1日のスケジュール例

代理店営業に興味が出てきた人も多いかもしれませんが、本格的に目指すとなると、就職後に毎日どのように過ごすのか気になりますよね。

上記は通信機器メーカーの代理店営業担当者の1日をイメージしたものです。

代理店営業は外回りが多く、1日2〜3店舗を訪問することもあります。移動は少し大変ですが、各店舗への訪問時間や移動時間は自分で調整できることが多く、自分のペースでスケジュールを組みやすいという面があります。

代理店との関係性が重要だからこそ得られるものがある！ 代理店営業の3つのやりがい

ここまで、代理店営業の役割や仕事内容について詳しく解説してきました。代理店営業は一般的な営業とは異なり、代理店との関係性を活かして利益拡大につなげる仕事です。そのため、仕事のやりがいという面でも、一般的な営業とは少し異なる点があります。

ここからは、代理店営業のやりがいを3つの観点から解説します。キャリアの選択肢として代理店営業を考える一つのきっかけになりますよ。

①販売代理店と協力して大きな売上を目指せる

代理店営業のやりがいの1つ目は、販売代理店と協力して大きな売上を目指せることです。

一般的な営業の場合、仕事の目標となる売上は自分だけ、または自分が所属する数人のチームで追う形になります。一方、代理店営業の場合は複数の販売代理店を巻き込んだ営業活動になるため、一つの目標に対して何十人、何百人の協力が得られます。

その分、自分や社内チームだけでは到底達成できないような大きい成果を目指すことができ、「日々の取り組みがこんな大きな金額や結果につながったのだ」と、大きな達成感を得られますよ。

②より多くのエンドユーザーに商品を届けられる

代理店営業のやりがいの2つ目は、より多くのエンドユーザーに商品やサービスを届けられる点です。

一般的な営業の場合、自分一人がアプローチした顧客の分だけ商品やサービスを提供することができますよね。しかし代理店営業の場合は、代理店のスタッフが販売に協力してくれるため、自分だけでは到底アプローチできない数の顧客に商品やサービスを届けることが可能になります。

また、代理店は地域の販売ネットワークを持っているため、自社でゼロから販路を開拓するよりも効率的にユーザーを増やすことができます。

③マネジメントスキルを磨ける

代理店営業のやりがいの3つ目は、マネジメントスキルを磨ける点です。一般的な営業職の場合は、まず顧客に商品やサービスを購入してもらう「セールススキル」が求められます。

しかし、代理店営業では、自分で販売しない代わりに代理店に商品を売ってもらう必要があるため、目標達成に向けて多くの人やお金を適切に動かす「マネジメントスキル」が問われます。

マネジメントのポジションは通常、一定以上のキャリアを積まなければ得られません。そのため、貴重なマネジメント経験を積める点にやりがいを感じる人も多いですよ。マネジメントスキルは、キャリアアップの際にも役立つスキルです。

自分で直接販売しないからこそ苦労することも？ 代理店営業の3つの大変なところ

代理店営業は、多くの人の協力を得て大きな成果を目指せる、やりがいのある仕事です。しかし一方で、自分が販売しないからこそ苦労することや、営業職としてのキャリアを考えたうえで不足してしまう経験もあります。

ここからは、代理店営業として働くうえで大変さを感じる可能性がある3点について解説します。営業職としてのキャリアを歩みたい場合に、代理店営業という仕事が自分に合っているのかどうか判断する一つの材料になりますよ。

①自分が頑張っても最終的には代理店次第で売上が決まる

代理店営業は自分で販売しないため、自分がどれだけ代理店のサポートを頑張っても、最終的な売上や成果は代理店次第になってしまいます。

一般的な営業の場合は、自分自身の努力が成果に直結することが多いです。チームではなく個人での営業活動が多い仕事であればなおさら、自分の頑張り次第で結果も変えることができますよ。

しかし代理店営業の場合は、代理店の営業スタッフに商品やサービスを売ってもらって初めて売上につながるため、自分だけの努力では目標達成ができないこともあります。

②ノルマ達成に強いプレッシャーを感じることもある

代理店営業は、ノルマ（数値目標）を達成できるかどうかわからず強いプレッシャーを感じることもあります。「目標を達成しなければならない」という気持ちは、代理店営業にかかわらず、どのような営業職であっても経験することではあります。

しかし代理店営業の場合は、自分で商品やサービスを販売するわけではないため「自分が頑張れば大丈夫」「自分次第でなんとかなる」といった気持ちの切り替えができないことも多いです。

プレッシャーを感じすぎないためには、ノルマ達成に向けて代理店に計画的な営業活動をおこなってもらえるよう、徹底的なサポートを提供することが大切ですよ。

③エンドユーザーに対する営業経験を積めない

代理店営業は自社の商品やサービスを代理店に売ってもらう役割であるため、商品やサービスを利用するエンドユーザーに対する営業経験はほとんど積めないというデメリットがあります。

企業によっては、代理店営業として入社した後に代理店へ出向して現場経験を積むことができるところもありますが、全員がそのようなキャリアを歩めるとは限りません。

そのため、営業職としてセールススキルを磨きたいと考えている人にとっては、代理店営業よりも一般的な営業のほうが向いているといえます。

自分の目指したいキャリアがまだ不明瞭な人は、以下の記事の例を参考にしてキャリアビジョンを具体化してみましょう。

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多方面の能力が必要！ 代理店営業に求められる4つの知識・スキル

代理店営業は、営業職という位置付けでありながら、自分で商品やサービスを売るのではなく多くの人やお金を動かして売上アップを目指すという少し変わった仕事です。そのため、一般的な営業職とは少し異なる知識やスキルが求められます。

ここからは、代理店営業に必要な知識やスキルを大きく4つ解説します。求められる能力を理解することで、代理店営業として働くイメージを具体的に持つことができますよ。

①法人同士の意向を擦り合わせる交渉スキル

代理店営業に求められる能力の1つ目は、自社と販売代理店という、法人同士の意向をすり合わせる交渉スキルです。

代理店営業担当者は、自社を代表する人間として代理店側に要望を伝えつつ、ビジネスパートナーである代理店のニーズも理解したうえで柔軟に営業活動を進めなければなりません。

両者の考えを擦り合わせるには、代理店の要望を丁寧にヒアリングしたり自社の考えの意図を詳しく説明したりと、地道な取り組みが必要になります。

②長期的な関係を構築するコミュニケーション力

代理店営業に求められる能力の2つ目は、長期的な関係を構築するコミュニケーション力です。代理店は販路拡大に欠かせないビジネスパートナーであり、長期的に良い関係性を築くことが大切です。

しかし、自社の利益や都合ばかりを優先していては代理店の協力が得られなくなってしまいます。そのため、以下の取り組みのような、信頼関係につながるコミュニケーションを日頃から心掛けることが重要になりますよ。

③自分が担当するエリアのマーケットを分析する力

代理店営業に求められる能力の3つ目は、自分が担当するエリアのマーケットを分析する力です。担当エリアにはどのような特徴があるのかを正確に把握しておくことで、効果的な販売戦略を立てることができます。

また上記以外にも、実際に代理店に足を運び、営業スタッフやエンドユーザーとコミュニケーションをとってリアルな情報を得ることも、正確なマーケット分析には大切です。

分析力を適切にアピールする方法が知りたい人は、こちらの記事がおすすめです。

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④販売代理店のサポートをするための経営の知識

代理店営業に求められる能力の4つ目は、販売代理店の業績アップにつながる経営の知識です。

店舗の売上は、店舗マネジメントのあり方や顧客に対する営業スタッフの対応など、多くの要素がかかわって成り立っています。そのため、代理店に自社の商品やサービスをより多く売ってもらうには、販促のサポートをするだけでなく、経営面を含めて代理店の組織全体にアプローチする必要があります。

どんな人なら活躍できる？ 代理店営業に向いている人の特徴

代理店営業は業務内容や求められる役割が一般的な営業と少し異なるため、どのような人が向いているのかもイメージしづらいですよね。

自分は代理店営業に向いているのか、そんな疑問が浮かんだら、これから解説する3つの特徴に自分が当てはまっているか確認してみましょう。自分の適性を考えるヒントになりますよ。

①多くの人を巻き込んで大きな成果を目指したい

代理店営業に向いている人の特徴1つ目は、多くの人を巻き込んで大きな成果を目指したい人です。

代理店営業は、複数の販売代理店と連携して取り組むため、一人では達成できない大きな売上目標に挑戦することができます。

そのため、少人数ではなく大人数で一つの仕事に取り組みたい人や大規模でインパクトが大きい仕事がしたい人にとっては代理店営業の仕事は合っていると言えます。

反対に、以下のような人は代理店営業の仕事を楽しめない可能性が高いです。

人を巻き込んで行動することができる人の特徴は、以下の記事でも解説しています。自分に当てはまるか確認したい人は、併せて読んでおきましょう。

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②誰かのサポートをすることにやりがいを感じる

代理店営業に向いている人の特徴2つ目は、誰かをサポートすることにやりがいを感じる人です。

代理店営業は自分が顧客に販売するのではなく、代理店が効率的に販売できるように支援する仕事です。そのため「どうやったら代理店の業績を上げられるか」を真剣に考え抜けるサポート精神に溢れた人が代理店営業に向いています。

反対に、自分自身で直接顧客に販売して売上につなげたいという思いが強い人は、代理店営業には向かないと考えられます。

誰かをサポートするような仕事に興味がある人は、代理店営業以外にも選択肢はたくさんあるかもしれません。以下の記事でおすすめの職種を紹介しているので、併せて確認しましょう。

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③営業だけでなくマネジメントにも興味がある

代理店営業は営業職の一種でありながら、販売戦略の立案や代理店の営業トレーニングなどマネジメントのスキルが求められる場面が非常に多いです。

そのため、組織運営や育成などに取り組みながら「売上を伸ばす仕組み」を作って会社の売上に貢献したいと考える人にとって代理店営業は適職であるといえますよ。

反対に、エンドユーザー向けのセールススキルを徹底的に磨きたいと考えている人にとっては合わない仕事と言えます。

代理店営業はサポート力が問われる仕事！ 興味を持ったら業界や企業を調べてみよう

この記事では、代理店営業の仕事について、特徴や求められる知識・スキルなどを解説しました。代理店営業は営業職の一種ですが、自分で販売するのではなく、代理店の販売をサポートする力が問われる仕事です。

そのため、多くの人を巻き込んで目標達成を目指したい人や誰かのサポートをして大きな成果につながる仕事がしたい人に向いています。適性を感じて興味を持ったら、実際に新卒採用をおこなっている業界や企業を調べてみてくださいね。