BtoB営業とは？ 業界や仕事内容、向いてる人｜志望動機例文付き

BtoB営業の意味を理解して就活に臨もう

こんにちは。キャリアアドバイザーの北原です。
就活で営業を目指している学生から、こんな質問をよく受けます。

「BtoB営業はBtoC営業と何が違うのですか？」
「BtoB営業はきついって本当ですか？」

BtoB営業には確かに厳しい部分もありますが、やりがいや魅力も多くあります。そこでこの記事では、BtoB営業の特徴や業界、きついと言われる理由、最近の変化などを解説します。最後に志望動機例文も紹介しているので、BtoB営業についてしっかりと理解し、就活に役立ててください。

BtoB営業とは

まずは、そもそもBtoB営業とはどのような営業のことなのか確認していきましょう。似たような言葉としてBtoC営業、BtoBtoC、CtoCといったものもあります。合わせて概要を見ておくとBtoB営業の特徴がよりつかみやすくなるので、一緒に解説していきます。

BtoB営業：法人営業

BtoB営業とはBusiness to Businessの略であり、法人対法人、つまり他の法人・企業に対して自社の商材を売ることを指します。

扱う商材はパソコンやコピー機といった機材、人材紹介サービスなど、有形無形を問わず企業が事業をおこなううえで必要とするものです。

BtoB営業をおこなう企業は個人としての消費者とは接点がないことも多いので、世間一般的な知名度は低い傾向にあります。

BtoC営業：対個人営業

BtoC営業はBusiness to Customerの略で、法人対個人、つまり個人としての消費者に自社の商材を売り込むことを指します。

たとえばテレビで流れるCMや郵便受けに入っているチラシなどは、個人に対して自社の商品やサービスを売り込むためのものなので、BtoC営業の一環といえます。

BtoC営業では個人としての消費者に広くアプローチするため、世間一般的にも企業や商品・サービスの知名度が高くなりやすいです。

リテール営業（個人向け営業）についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

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BtoBtoCやCtoCについても認識しておこう

営業スタイルをもう少し細かく見てみるとBtoBtoC、CtoCといったものもあります。

これらの概要・特徴は次の通りです。

就活においては、CtoCを意識することはほとんどありません。一方で、たとえばカーディーラー、ECサイトの運営会社などはBtoCと捉えられがちですが、厳密にはBtoBtoCに該当します。

BtoB営業の特徴

BtoB営業という言葉の意味がわかっても、それがどういうことなのか理解していないと、入社後のミスマッチにつながる恐れがあります。自分の適性を考えるためにも、特徴を理解しておきましょう。

新規開拓とルート営業がある

BtoB営業には、新規開拓とルート営業という2つの手法があります。

売上やシェア率を伸ばすためには、新たな顧客を獲得することが重要です。新規開拓は、そのためにおこなわれます。

一方で、すでに取引のある顧客企業と長期的な関係を築くことも売上維持のために重要です。そのため、途中で競合他社に切り替えられてしまわないよう、定期的にフォローするのがルート営業です。

企業を納得させる工夫が必要

企業は、個人としての消費者よりも慎重に商品やサービスの購入を決定する傾向にあります。

BtoB営業で取引される商品やサービスは、顧客企業にとって大きな買いものであったり、事業の今後を左右する重要なものであったりすることが多いからです。

個人の消費者は何となくのイメージや気分、好みで商品を購入することもありますが、顧客企業はその商品を購入するメリットや費用対効果が十分に確認できていないと、購入まで踏み切りません。

よって、顧客企業に対してしっかりと自社商材の特徴・良さをアピールし、納得してもらう工夫が必要になります。

BtoB営業のやりがい

それでは、BtoB営業のやりがいについて詳しく見ていきましょう。

顧客と信頼関係を築いて仕事ができる

BtoB営業のやりがいの一つは、顧客と信頼関係を築いて仕事ができるということです。
BtoB営業では顧客企業に信頼してもらい、納得してもらったうえで取引が始まります。また、一度取引すれば、その後も長く付き合っていくことが多くなります。

取引が長くなるにつれて、企業が抱える課題や問題についてより深く相談してもらえたり、より的確な提案・サポートができるようになったりします。

一方、BtoC営業は広告などを通しておこなわれ、直接消費者と顔を合わせないことも多く、顧客とお互いを認識し合い、信頼関係を築いて仕事ができるのは、BtoB営業ならではのやりがいといえます。

扱う金額や数量が大きい

BtoB営業では、一度の取引で動く金額や数量が多いという特徴があります。たとえばパソコンは、BtoC営業では買い手が個人なので一度に一台程度しか売れませんが、BtoB営業なら一度に複数人分、場合によっては全社員分発注されることもあります。

自分の営業で大量の商品を購入してもらえた、高価なサービスを導入してもらえたという事実は、やりがいや自信につながります。

BtoB営業はきつい？ 難しいと思われがちな理由

営業というときつい、つらいと言われることも多いため、敬遠している学生もいるかもしれません。実際、BtoB営業にはやりがいばかりではなく、大変さも多くあります。

しかし、なぜきついと言われるのかを論理的に理解できていれば、その難しさをやりがいや楽しさに変えていくこともできます。BtoB営業がきついと言われる理由を見ていきましょう。

決裁者と話せるわけではないから

BtoB営業が難しいと言われる理由として、決済者と話せるわけではないということが挙げられます。

企業が大きな買いものをする時、最終的な決定権は社長や役員、部長などが握っています。しかし、営業のために企業を訪問をしても、いきなりこうした決裁者に会うことはほとんどありません。

決裁権を持つ人との間に他の担当社員を挟まなければならないため、決裁者までうまく商材の魅力が伝わらず、苦労することがあるのです。

直接話した担当者の反応は良かったのに決裁者の一言で頓挫してしまった、という悔しさを感じやすい点も、BtoB営業のきつさにつながっているといえます。

担当者に会ってもらえない場合があるから

BtoB営業で新規開拓をする場合は、決裁者どころか担当者にすら会ってもらえないことも多く、これもBtoB営業の難しさにつながっています。

新規開拓ではまず電話でアポイントメントを取り付け、ターゲット企業に訪問する流れが一般的です。しかし、アポの時点で門前払いされてしまい、そもそも商談をする段階までに至らないことも多々あるのです。

ノルマや目標の達成が難しいから

BtoB営業ではノルマや目標が厳しく設定される傾向にあります。すでに解説したとおり1つの取引で大きな数量・金額が動くため、取引成立まで進められれば一気にノルマ達成まで近づくものの、地道に少しずつノルマ達成に近づいていくということがしにくいのです。

各社員のノルマ達成状況がわかる場合も多いので、周りと比べて焦りを感じたり、悔しさを感じたりすることもあります。

BtoB営業で成功するための3つのコツ

BtoB営業はやりがいもある一方、難しさもあることもわかり、「やりたいけれどできるか不安」と自信がなくなってしまったかもしれません。そこで次は、BtoB営業で成功するコツを解説していきます。

入社前からこれらのコツを理解していれば、営業マインドやセンスがあるとして採用時に適性を評価される可能性もありますよ。

①自社の営業方法をよく理解する

まずは、自社の営業方法をよく理解することが重要です。

新規開拓をメインとするのかルート営業をメインとするのか、電話営業をするのか対面営業をするのかは、企業の営業目的、ターゲット層などによって変わってきます。

目標設定にしても、テレアポ数・企業訪問数・成約数など細かく区切って管理されることもあれば、最終的な成約数のみノルマが設定されていることもありさまざまです。

自社がどのような営業方法を取っているのか、その営業方法を取っている理由は何なのかを理解していなければ正しいアプローチはできないため、自社の営業方法をしっかり理解することが重要です。

②一度ダメだったからといってあきらめない

特に新規開拓の場合は、一度目のアプローチでうまくいくとは限りません。たとえば「今はその商品は必要ない」と言われて断られたとしても、別のタイミングでアプローチすれば

と受け入れられる可能性もあるのです。

「新規の営業はお断りしています」と門前払いされた企業でも、繰り返しアプローチすることで話だけでも聞いてみようと思ってもらえるケースもあります。

自社商材を売り込むまでに時間がかかることは決して珍しくないため、あきらめずに継続的に相手企業の様子を確認し、粘り強く営業していくことがポイントです。

③売り込む気持ちを忘れない

BtoB営業を成功させるためには、顧客企業に良い印象を持ってもらい、信頼関係を築くことが非常に重要です。しかし、良い印象を持ってもらおうとするあまり、自社商材の売り込みが弱くなってしまっては意味がありません。

担当者と仲良くなることは営業を成功させる第一歩ですが、仲良くなれば自社商材を買ってもらえるわけではありません。あくまで営業のためにかかわっていることを忘れず、自社商材はどのようなもので、どのようにその企業にメリットをもたらすのかをしっかり説明することが重要です。

デジタル化によるBtoB営業の変化

BtoB営業は、かつてはテレアポで日時を押さえて企業に訪問し営業、もしくは飛び込み営業といったような対面スタイルがメインでした。

しかし、時代とともにBtoBの営業スタイルにも変化が生じています。就活では、志望する企業や業界の動向を知ることが重要ですが、志望する職種の動向を知ることも同じくらい重要なので、確認していきましょう。

オンライン化に対応したスキルも必要に

BtoB営業も近年ではオンライン化が進んでいます。これにより、対面での営業スキルのみならずオンラインでの営業スキルも必要になってきました。

オンラインの場合、対面で有効なプレゼンスキルが通用しない、実際に商品を見たり触ったりしてもらえないといった難しさがあるため、以下のスキルがあると重宝されます。

就活の段階では、オンライン説明会やオンライン面接の際に、オンラインでのやり取りの上手さをアピールするチャンスがあります。オンラインの営業では、対面以上に短時間で理解できる明確さが必要です。対面面接とオンライン面接で作戦を変えてみるのもおすすめですよ。

Webマーケティングのニーズの拡大

かつては自社の方から顧客企業に接近するスタイルがメインでしたが、近年では顧客企業側がWeb上で自社を見つけて連絡してきたり、自社と競合他社を比較したりすることも増えてきました。

そのため、自社サイトを検索上位に表示させたり、自社サイトを通して自社商材の魅力をアピールしたりするWebマーケティングのニーズも拡大しています。

Webマーケティングは見込み客を集め、購買意欲を高めるフェーズを担うため、営業パーソンは今後、最後の一押しを担うことが多くなると考えられます。

BtoB営業がおこなわれるのはどんな業界？

BtoB企業は個人としての消費者との接点が少ないため、BtoB営業をしたいと思っても具体的にどのような企業を目指せば良いのかわかりにくいですよね。

そこで次は、BtoB営業がおこなわれる業界を解説していきます。同じBtoB営業といっても業界ごとに特徴が違う場合もあるので、合わせて確認していきましょう。

IT

IT業界では、経理や顧客情報の管理などで使うツール、マーケティングやWebサイトの運営・アドバイスといったサービス、セキュリティシステムなどを企業に売っています。

IT業界のBtoB営業では、商材の性質上IT知識が必要なのはもちろん、顧客企業の事業に直接的にかかわる商材も多いので、顧客企業の事業の仕組みを理解し、課題を見出す力も必要になります。

IT業界で求められる人物像や志望動機の書き方についてはこちらの記事を読んでください。

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人材

人材業界のBtoB営業では、すでに取引のある企業から継続的に求人をもらい人材を紹介したり、まだ取引のない企業から求人をもらうための新規開拓をおこなったりします。

人材業界のBtoB営業は打たれ強さが必要と言われることが多いですが、その理由は次の通りです。

人材派遣業界の動向や向いている人については、こちらの記事をチェックしてみましょう。

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広告・メディア

広告・メディア業界のBtoB営業は、さまざまな企業に対して広告枠を売ることが仕事ですが、それだけではありません。

このほか、企業によっては広告の企画や提案をおこなうこともあります。広告というとこれまでは雑誌や新聞、テレビCM、電車の中吊りなどが中心でしたが、最近ではインターネット上の広告も増えてきました。

よって、広告やメディア業界の営業パーソンであっても、ある程度のIT知識が求められることもあります。

広告代理店の選考を突破するコツについて、こちらの記事で解説しています。

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インフラ系

インフラ業界のBtoB営業では、企業や病院、学校などに電気・水道・通信・鉄道などのサービスを売ります。たとえば企業に対してお得な電気プランを売り込んだり、学校に対して学生専用の直通バスの契約を提案したりします。

インフラ業界の仕事内容や志望動機例文はこちらの記事で解説しています。

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メーカー系

メーカー業界のBtoB営業は、車や食品、電化製品といった自社の製品を企業に対して販売します。

具体的にはスーパーなどの小売店で自社商品を売ってもらうよう営業したり、自社の車を営業車として使ってもらうよう営業したりします。

また、別のメーカー企業に対して自社の部品を使ってもらうよう営業することもあります。

メーカーに就職するメリット・デメリットや就活対策についてはこちらの記事を確認してください。

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BtoB営業の仕事内容

次は、BtoB営業の仕事内容を見ていきましょう。もちろんメインとなる仕事内容は顧客企業に対して自社商材を売り込むことですが、その前後にも仕事があります。

訪問準備

まずは、顧客企業に訪問するための準備をします。具体的な準備の内容は、次の通りです。

まずは業界や企業規模などから営業戦略に合った企業を選定して一覧にまとめ、電話をかけたりメールを送ったりしてアポイントメントをとります。

ルート営業の場合はスムーズに訪問日を決めやすいですが、新規開拓の場合は訪問自体を断られることも多いため、このフェーズに時間がかかりがちです。

企業への訪問が決まったら、相手企業の業界動向やIR情報、HPなどで情報を収集して課題を分析し、どう自社商材をアピールするか戦略を練ります。

商談

商談では、相手企業の課題やニーズを確認します。これを飛ばして自社商材を売り込んでも、的外れなアピールしかできない可能性があるので、ヒアリングは重要です。

単に相手が話す内容を聞くだけでなく、「こういう課題を抱えているなら、こんな点についてもお困りではないですか？」といったように、積極的に相手の課題を深掘りしていくこともポイントです。

そして、課題やニーズを聞き取ったら、それらを解決する手段として自社商材をアピールし、クロージングに入ります。

アフターフォロー

BtoB営業は顧客企業に自社商材を売って終わりではありません。長く取引してもらえるよう、アフターフォローをすることも重要です。

ここで顧客企業と信頼関係を築くことができれば、営業をかける前に相手の方から発注してもらえたり、より深い課題について相談してもらえたりする可能性が高まります。こうした関係構築は、企業の売り上げを安定させるためにも重要です。

BtoB営業が向いているのはどんな人？

BtoB営業はやりがいのある仕事ですが、数字で評価される職種である分、厳しい面もあります。そうした中でも活躍できるのはどんな人なのか、見ていきましょう。

人の話を聞くのが得意

人の話を聞くのが得意な人は、BtoB営業に向いているといえます。

自社商材を売り込むためには、ただ一方的に自分の話をするのではなく、相手の話に耳を傾け、相手が何を求めているのか正確に把握しなければなりません。

ただし、ここで言う「話を聞く」とは、単に聞き役になることではありません。相手の話を聞きつつもっと話を深掘りする「質問力」、相手の話からさまざまな仮説を立てる「思考力」も必要です。

コミュニケーション能力を効果的にアピールするための言い換え表現はこちらの記事で解説しています。

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人を助けるのが好き

人を助けるのが好きな人も、BtoB営業に向いているといえます。

BtoB営業の仕事の目的は単に自社商材を売り込むことではなく、「自社商材を通して顧客企業を助ける」ことです。

人を助けるのが好きな人なら、自社商材を通して顧客企業の課題を解決することにやりがいを見出せるはずです。

また、BtoB営業では、自社商材を多くの企業に導入してもらうことで、間接的にその先にいる消費者も助けられる場合があります。

長期的な人付き合いが得意

BtoB営業では、新規開拓においてもルート営業においても、長期的な人付き合いが重要なポイントになります。

人と長期的に良い関係を築くには、その場の会話力だけでなく、顧客から信頼される誠実さも必要です。

真面目さや誠実さを評価につなげるためのアピール方法についてはこちらの記事で読んでください。

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BtoB営業の志望動機の書き方

BtoB営業の仕事を理解し、就活で生かすために、BtoB営業の志望動機の書き方を押さえておきましょう。

志望動機の内容が浅かったりまとまっていなかったりすると、せっかくBtoB営業について理解していても書類審査の段階で落とされてしまい、面接まで進めない可能性があります。

結論から書く

志望動機を書く際にまず重要なのが、結論から書くということです。どんなに良い志望動機でも、最初に結論が示されていないと、読み手は要点を得ないまま文章を読むことになります。これでは、多くの学生の志望動機を読む採用側に対して親切な書き方とは言えません。

また、志望動機に素晴らしいエピソードを書いたとしても、結論が先に示されていなければ、何を伝えるためのエピソードなのかが伝わりにくくなってしまいます。

結論は誰が聞いてもわかるようにわかりやすく端的である必要があります。

なぜその企業なのかを明確にする

企業に提出する志望動機は、あくまでも「なぜその企業を志望したのか」を伝えるためのものであり、「なぜBtoB営業をしたいのか」を伝えるためのものではありません。

話の流れ上、BtoB営業を志望する理由に触れることはあるかもしれませんが、なぜその企業なのかが明確になっていないと、「他の企業でBtoB営業をすれば良い」と判断されかねません。

また、BtoB営業の場合はその企業に対する思い入れ・熱意がそのままその企業の商材を売る熱意につながると判断されやすいので、なぜその企業で働きたいのかをしっかりアピールしましょう。

強みをどう生かせるのかで締めくくる

志望動機は「なぜその企業を志望するのか」を伝えるためのものですが、そこで働きたい理由だけを伝えても、書類審査通過の決め手にはなりません。

企業側は費用をかけて採用活動をおこなう以上、ある程度活躍が見込める学生を採用したいと思っています。そのため、自分にはどんな強みがあり、それをその企業でどう生かせるのかもアピールする必要があるのです。

志望する企業の営業戦略や業界の特徴などを踏まえ、どのような強みならBtoB営業の際に生かせるのかを考えてみましょう。

強み別！ BtoB営業の志望動機例文

最後に、BtoB営業の志望動機の例文を紹介・解説していきます。

BtoB営業は業界や企業によって内容が異なりますが、強みをアピールするべきなのは同じです。適性や想いをしっかりと伝えられるよう、参考にしてみてくださいね。

人の話を聞くのが得意

人を助けるのが好き

文系でも高評価につながる医療業界の志望動機の書き方については、こちらの記事で解説しています。

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医療業界の志望動機を作成する際には、まずは医療業界を詳しく知ってから書き始めましょう。今回は医療業界に属する企業と仕事内容を押さえ、志望動機作成のコツをキャリアアドバイザーが解説します。職種別の例文も紹介しているので是非参考にしてください。

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BtoB営業を知り就活に説得力をもたせよう

BtoB営業は、企業に商材を売り込む難しさもある一方、やりがいも大きい仕事です。また、同じBtoB営業といっても業界によってさまざまな特徴があります。

就活も、自分を志望企業に売り込む点では営業と同じです。BtoB営業の仕事について理解を深め、自分の適性や生かせる強みを洗い出し、就活に活かしていきましょう。