反響営業とは成約率が高い手法！ 働く魅力や向いている人も徹底解説

反響営業とは営業手法の一つ！ 魅力や特徴を押さえて適性を考えよう

こんにちは。キャリアアドバイザーの北原です。学生からよく、

「反響営業って何ですか？」
「どのような人が反響営業に向いていますか？」

といった質問を受けます。営業といえば飛び込み営業のように自ら足を運んで商品を紹介するイメージを持つ人が多いかもしれません。しかし業界や企業によってさまざまな営業スタイルが存在します。営業職に興味があるなら、さまざまな営業手法を知り自分に合った業界を選ぶことが大切です。

反響営業とは広告などを通じて商品やサービスに興味を持って問い合わせがあった顧客に対して営業をおこなう営業スタイルです。広告を出すために高いコストがかかるため、商品単価の高い不動産仲介業界や自動車販売業界などで採用されています。

この記事では反響営業の仕事内容を解説し、反響営業の魅力や厳しさ、向いている人の特徴を紹介します。反響営業について知り、自分に合っているかどうか考えてみましょう。

まずはここから！ 反響営業とは

営業職にはさまざまな営業スタイルがあり、業界・企業によってどの営業スタイルをとるかは異なります。反響営業とは多様な営業のスタイルのなかの一つです。

反響営業とはどのような営業手法なのか、特徴を解説します。営業職でひとくくりのイメージせず、特徴を押さえることで、反響営業が自分に合っているかどうかイメージしやすくなりますよ。

営業手法：問い合わせに対してアプローチする

反響営業とは広告などを見て問い合わせをした顧客に対して営業活動をおこなう営業手法です。たとえば自動車を買うシーンを想像してください。車がほしくなり情報収集する中で、テレビCMなどで気になった車種を見つけ、カーディーラーに足を運ぶという流れが一般的ではないでしょうか。

営業といえば通常、営業する側から訪問や電話で見込み顧客にアプローチするイメージの人も多いのではないでしょうか。一方反響営業は問い合わせというアクションを顧客からおこない、それに対して営業活動をおこなう手法なのです。

特徴：成約率が高い

一般的な営業では飛び込みや電話営業のように、営業する側から見込み客に対してアプローチしていくのが基本です。相手が興味を持ってくれるとは限らず、たくさんの見込み客のうちから、成約につなげられるのは一部である場合は多いです。

一方、反響営業の場合は相手がすでに商品やサービスに興味を持ち問い合わせてくるところからスタートします。先ほどの例でいえば、カーディーラーに足を運ぶ時点で「車を買いたい」という気持ちはすでに醸成されていますよね。顧客のニーズを的確につかんだ提案をできれば、高い確率で成約につながります。

どんな仕事に多い？ 反響営業を活用する業界

反響営業を取り入れている具体的な業界には不動産仲介業界・自動車販売業界・保険業界・証券業界があります。いずれも単価が高額であり、消費者心理としても営業側からプッシュされるより慎重に検討し自分の判断で決めたいと感じることが多い商材です。

それぞれの業界について詳しく見ていきましょう。

不動産仲介業界

不動産仲介業界は土地や住宅などの物件を貸したい人と借りたい人（賃貸）、売りたい人と買いたい人（売買）の間を仲介する仕事です。

チラシや不動産サイトへ広告を出し、興味を持った顧客から問い合わせを受けアポイントをとる、もしくは直接来店した顧客に対して接客をおこないます。成約につなげるためには問い合わせを受けた物件を紹介するだけでなく、ヒアリングを通して希望の条件を整理しその人にあった物件を的確に提案しなければなりません。

売買の場合はローンを使うことも多く、高額商品の代表格です。借り換えや買い替えが簡単にできるわけではなく、人によっては一生に一度の買いものになります。顧客が納得して決断できるよう後押しすることが不動産営業の役割です。

不動産業界に興味がある場合は、こちらで詳しく業界についてチェックしておきましょう。

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自動車販売業界

自動車販売業は新車のディーラーと中古車の販売店に大きく分かれます。いずれもテレビCMが非常に盛んです。店舗に来店した顧客に対して販売をおこないます。

興味を持った車種以外でも用途や予算に合わせてオプションも含めた提案をおこないます。不動産同様、購入にあたってローンを組む顧客も多く、契約からローンの手続き、引き渡しまで営業の業務は多岐にわたります。

ディーラーの場合、販売後も定期点検などで顧客との接点が続きます。ライフスタイルの変化にともない買い替えの相談も受けるなど、長い付き合いになることも多いでしょう。

自動車業界の仕事についてイメージができていない場合は、こちらの記事がおすすめです。

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保険業界

保険営業は、個人顧客に対して将来何かおこったときのリスクを軽減できるような保険商品を販売します。商材は生命保険、損害保険、医療・介護保険など多岐にわたります。金融などの専門的な知識を生かして顧客の人生プランにあった商材を提案します。

保険業界の営業職は、保険会社に所属し自社の保険商品を販売するパターンと、複数企業の保険商品を取り扱う保険代理店にて勤務するパターンの大きく2パターンに分かれます。

こちらの記事では保険会社について解説しています。保険業界に興味がある場合はぜひチェックしてみてください。

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証券業界

証券業界とは、株式や国債などの債券、投資信託といった金融商品の提案や運用のアドバイスをおこなう仕事です。個人顧客を対象とする「リテール営業」と法人顧客を対象とする「ホールセール」に大きく分かれ、新卒入社の場合まずはリテール営業に配属されるのが一般的です。

リテール営業は各支店の窓口で来店した顧客に対して商品販売をおこなうほか、すでに取引のある顧客に対し訪問や電話でのアフターフォローや追加の提案もおこないます。新規顧客に自社口座を開設してもらうため個人・法人を訪問することもあり、反響営業だけでなく複数の営業スタイルを経験可能です。

証券業界についてはこちらを参考にしてみてください。

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押さえておこう！ 反響営業以外の6つの営業スタイル

営業スタイルにはさまざまありますが、それぞれの特徴を知ることで反響営業についても理解を深めることができます。ここからは反響営業以外の営業スタイルを解説します。

新規開拓営業

新しい顧客の獲得に向け、飛び込み訪問や電話営業などで商材を売り込んでいく営業手法です。相手からの問い合わせがない状態で営業する側からアクションをとるため、能動的な営業方法といえます。

目標やノルマが課され、達成率に応じてインセンティブが支給されたり昇給幅が大きく変わったりと、成果主義な評価制度とセットで取り入れられていることが多いです。

企業が売上を伸ばし続けるためには新規顧客の獲得は不可欠でありとても重要な役割です。営業職といえばイメージしやすい、最も一般的な営業スタイルでしょう。

ルート営業

すでに取引したことのある顧客を対象にした営業活動が「ルート営業」です。定期訪問などで購入後のアフターフォローをおこなったり、新たな課題解決に向けた商品・サービスの提案をおこなったりします。

ルート営業をおこなう業界は部品などのメーカーや卸売業、IT・人材サービスなどで、おもに法人顧客が対象です。新規開拓営業のような達成率に応じたインセンティブはそれほど大きくなく、長期間にわたって信頼関係を築く地道な積み重ねが求められます。

法人営業

法人営業は企業や教育機関、医療法人、官公庁などの法人顧客に対する営業で、BtoB営業とも呼ばれます。個人顧客と比べて取引金額が非常に大きく、相手組織の決裁権を持つ人を説得する必要があるという法人営業ならではの特徴があります。

営業の手法としては新規顧客開拓として飛び込み訪問やテレアポをおこなう場合もあれば、顧客からの問い合わせが来るようマーケティングに力を入れ、ダウンロード資料やセミナーなどへの申し込みから販売につなげる反響営業のスタイルをとる場合もあります。業界・企業によって具体的なアプローチ方法はさまざまです。

電話営業

電話営業とはいわゆる「テレアポ」と呼ばれる電話での営業活動です。目的は業界・企業によって異なり、おもには新規顧客開拓の目的で電話をかけ商談などのアポイントを取り付けることが多いですが、電話だけで成約や申し込みまでつなげるケースもあります。

幅広い業界で取り入れられていますが、人材サービスや広告代理店などのBtoB業界、BtoCの場合は太陽光発電などの住宅設備やマンション投資などの業界に多いです。

技術営業

技術営業とは技術職の側面をもった営業職です。特にソフトウェアや電子機器を取り扱う営業職は「セールスエンジニア」とも呼ばれます。

IT関連や電機・機械関連の商材の場合、営業職でも的確に商品の説明・提案をおこなうため高度な専門知識が必要です。アフターフォローでも技術的なサポートによって顧客と信頼関係を構築することが重視されます。

セールスエンジニアについてはこちらの記事で詳しく紹介していますよ。

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企画営業

企画営業は企画職の側面をもった営業職で、広告代理店などでは「アカウントプランナー」とも呼ばれます。顧客の課題やニーズを分析し、自社の商品・サービスを使った課題の解決策を提案するのが企画営業の仕事です。商材を販売したら終わりではなく、効果検証やアフターフォローなど長期にわたって顧客の課題解決を支援します。

企画営業では基本的に法人の顧客が対象となります。市場分析などのマーケティングの知識や分析スキル、根拠を持って提案を組み立てる論理的思考力やプレゼンテーション能力も求められます。

5ステップで解説！ 反響営業の仕事内容を理解しよう

反響営業の主な仕事は広告の企画・出稿と広告を見た消費者からの問い合わせへの対応に大きく分かれます。部門としてはマーケティング部門か営業部門に属することが多いようです。業務の範囲が広いため、どの職種がどこまでを担うかが企業によって異なります。

反響営業全体の仕事内容を5ステップで見ていきましょう。

ステップ①市場調査をおこない戦略を考える

反響営業は見込み顧客が問い合わせをしたくなるような広告・宣伝を打つことから始まります。

広告はやみくもに打っても効果が上がるわけではありません。広告・宣伝には莫大な費用がかかるため効果的に問い合わせを起こすためのマーケティング戦略を考える必要があります。

市場分析をし、どのような消費者をターゲットとするのか、見込み顧客の選定を適切におこなうことが営業活動を効率的にするうえで重要なポイントです。

マーケティング職についてはこちらの記事を参考にしてみてください。マーケティング職の魅力や対策方法について詳しく紹介していますよ。

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ステップ②見込み顧客に向けて広告を出す

見込み顧客に向けてどのような広告を出すかを検討し、実際に広告・宣伝をおこなっていきます。メディアを通して広告を打つ場合、規模の大きいメディアほどコストが高くなります。問い合わせが少ないとコスト回収ができないリスクがあるため、適切な予算設定をしたうえで広告の費用対効果を高めることが重要です。

顧客層に合わせてメディアを選択する

広告の出稿先にはテレビCMや新聞や雑誌などの紙媒体、Webや交通広告などさまざまなメディアがあります。見込み顧客の層にあわせてより効果的なメディアを選定をし、広告の費用対効果を高める必要があります。

たとえば見込み顧客が20代か50代かによって有効なメディアは変わるでしょう。設定した見込み顧客に対して有効なメディア選定や、広告の内容・デザインを設計することが重要です。

効果が見込めなければ①～②を練り直す

反響営業の場合、打った広告の効果は実際の問い合わせ数で測ることができ、効果検証が可能です。かけた費用に対して問い合わせ数がどう推移したかなど数字で明確に効果を図ることで、広告を改善していくことができます。

大企業の場合はここまでの広告の企画・出稿を営業ではなくマーケティング部門が担うケースが多いですが、企業によっては営業のリーダーが予算を持ちエリアや店舗の広告出稿を担うケースもあります。その場合、営業職にも戦略立案力や分析力が求められるでしょう。

ステップ③顧客からの問い合わせ内容をヒアリングする

顧客から問い合わせが来たら、それに対応する形で営業活動をおこないます。インターネットサイトやメールなどで問い合わせを受け、電話などで商談のアポイントを取得するのが一般的な流れです。

問い合わせをしてきた顧客は購買意欲が高く、適切な提案ができれば成約につながります。まずはヒアリングで顧客ニーズを把握することが重要です。

なぜ問い合わせしてきたのか、どのようなニーズを持っているのか、購入にあたって課題となる点はどこかなどを的確に把握できれば適切な提案につながります。言語化されない潜在的な課題がある場合も多く、高いヒアリング力や洞察力が求められるでしょう。

ステップ④顧客のニーズにあわせて提案する

ヒアリングで把握したニーズ・課題を解決するための提案をおこないます。反響営業の場合、商材が高単価なことが多いため顧客も事前に情報収集をするなど慎重に検討する場合がほとんどです。顧客の決断を後押しするためには、営業する側もしっかりと事前準備して商談に臨む必要があります。

高い広告費をかけて問い合わせをおこしたとしても、成約につながらなければ売上になりません。広告にコストをかける分、問い合わせを確実に成約につなげる営業スキルが求められます。

ステップ⑤一連の流れを分析して次に活かす

反響営業は、広告を見た見込み客からの問い合わせに対して営業活動をおこなう営業手法です。そのため、問い合わせから商談成立までの一連の流れを分析して、次に活かすことが求められます。

一連の流れを分析することで、どのような広告が効果的だったのか、どのような営業トークや資料が反響を呼んだのかといったことが見えてきます。これらの情報をもとに、次回の広告や営業活動を改善することで、より多くの商談成立につなげることができることでしょう。

反響営業に欠かせない！ PDCAサイクルとは

反響営業ではマーケティング戦略の立案から商談・成約にいたるまでのプロセス全体を振り返ります。問い合わせ創出やアポイントメント取得、成約までの各プロセスで課題を発見・解決することで営業活動全体の精度を高めます。

適性をチェック！ 反響営業に向いている人の4つの特徴

反響営業は顧客ニーズに合わせて提案をおこなう仕事のため、適性を見極めることが重要です。ここからは反響営業に向いている人の特徴について解説するので、あなた自身に適正がありそうかチェックしてみましょう。

また、現時点で当てはまらない人も諦めるのではなく、反響営業に適したスキルを磨いていくと良いですよ。

①分析力の高い人

反響営業では市場調査をもとに広告出稿に向けて戦略を立てたり、結果のデータ分析をもとに施策を改善したりと、分析が求められる場面があります。

うまくいったとき・そうでないときいずれの場合も、なぜうまくいったのか・うまくいかなかったのかの原因分析が重要です。そのため数字などの客観的なデータに向き合い改善策を考えるのが好きな人は反響営業に向いているでしょう。

こちらの記事では分析力をアピールする方法を例文付きで解説しています。チェックしてみてくださいね。

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②傾聴力がある人

傾聴とは、相手の話に耳を傾け、否定をせずに話を聞くことを指します。経済産業省の定義する「社会人基礎力」にも含まれ、近年営業職に限らずさまざまな業種・職種で重視されています。

反響営業で重要なのは、興味を持って問い合わせてきた顧客の課題やニーズを的確に把握し確実に成約につなげることです。顧客自身が課題・ニーズを自覚できていない場合もあるため、ヒアリングでは潜在的な課題・ニーズも引き出す必要があります。

普段から質問などで話を引き出すのが好きな人や、話の内容だけでなく表情・しぐさ・態度などから相手の本音を見抜く洞察力のある人は傾聴力が高く、反響営業でもその適性が活かせるでしょう。

傾聴力をアピールする際に言い換えたい表現についてはこちらを参考にしてみてください。

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③戦略構築が好きな人

ほかの営業職同様、反響営業の場合も月間や年間で目標・ノルマが課されます。目標達成のためには「限られた予算をいかに効率的に使い問い合わせ数を高めるか」といった戦略が重要です。

戦略というとあまり身近に感じられないかもしれませんが、たとえばスポーツやゲームなどの成果が求められる場面では「どうしたら勝てるか」「どうしたら効率的に達成できるか」と考えた経験があるのではないでしょうか。このように成果の実現や目標達成にこだわりを持ち、どうしたら達成できるかの戦略を考えるのが好きな人は反響営業に向いています。

④論理的思考力の高い人

反響営業で取り扱うような高単価な商品・サービスを成約してもらうためには、顧客の納得が欠かせません。ヒアリングで顧客の課題・ニーズを把握した後は、自社商材がなぜその課題・ニーズの解決につながるのかを筋道立ててわかりやすく伝える必要があります。

ヒアリングに基づき的確な提案を組み立てたり、提案内容を説得力を持って伝えたりするためには論理的思考力が必要です。高い成約率を求められる反響営業として成果を出すには不可欠のスキルといえるでしょう。

論理的な思考に自信がある人は少ないかもしれませんが、普段から理由や根拠を意識したり、わかりやすい説明を心掛けたりすることで論理的思考は高められます。ロジカルシンキングやロジカルライティングについての書籍を読むと体系的に理解しやすいのでおすすめです。

反響営業として働く3つの魅力

ここまで見てきたように、反響営業は一般的な営業手法とは違う側面があります。反響営業の魅力を知ることで、自分に合った仕事かどうかを見極めることが可能です。

また、反響営業ならではの魅力を理解したうえで志望動機に落とし込むことで、アピールにもつながります。

ここでは反響営業の魅力を3つにまとめたので、ぜひチェックしてみましょう。

①0から戦略を考えることができる

反響営業は目標達成に向けた戦略を考えるところからスタートです。特に広告の企画から担当できる場合には、どのような消費者をターゲットとするのか、ターゲットに向けてどのような広告やアプローチをとるのかなど0から戦略を考える必要があります。

顧客のニーズや状況は、企業や業界によって大きく異なるため、常に新しいことにチャレンジし、新しい戦略を考える必要があります。その一方、成功することができれば大きな達成感を味わうことができるため、自ら戦略を立てて行動するのが好きな人にとっては大きな魅力といえるでしょう。

②戦略の可否がわかりやすい

実行した施策の結果が、問い合わせ数や成約率などの数字で明確に感じられるのも反響営業の特徴です。うまくいかないときも原因分析し次につなげることができ、スコアや点数などの改善をするのが好きならやりがいを感じられます。

特に自分が考えた戦略や実行した施策がうまくいったときには大きな達成感を得られるでしょう。

③顧客から感謝されやすい

飛び込み営業など一般的な営業の仕事では商材に興味のない人にも訪問や電話でのアクションをとる必要がありますが、反響営業の場合は顧客から問い合わせを受けてから営業活動が始まります。そのため商品やサービスを必要としている人に集中的に向き合うことができるというメリットがあります。

ヒアリングスキルや提案力を磨けば、顧客課題を的確に解決することができるでしょう。相手の課題解決に貢献し、感謝されることがあるのは反響営業の大きな魅力です。

要チェック！ 反響営業の大変さも把握しておこう

反響営業は、ほかの営業手法と比べるとアポイント取得の労力が少なく成約率が高いことから学生や転職市場で人気がある仕事の1つです。その一方で経験者からは「きつい」という感想が聞かれることも少なくありません。

反響営業ならではの大変さもあります。魅力だけではなく、反響営業の厳しさも把握し、自身に適性があるかどうか確認しましょう。

問い合わせがきても成約にならない場合がある

反響営業はほかの営業手法と比べて成約率が高いです。とはいえ、すべての問い合わせが成約につながるわけではありません。購入する意志がなくとりあえず資料だけ取り寄せたといったケースや、複数の商品・サービスを比較した結果、競合他社を選択するというケースもあります。

高確率で成約につなげるためには競合他社に打ち勝てる高いレベルのヒアリング・提案スキルが必要です。一朝一夕で身に付くものではないため、業務を通じてPDCAサイクルをまわし自身の営業スキルを磨き続けなければなりません。

各業界の豊富な知識がもとめられる

反響営業の場合、顧客から問い合わせをするため、顧客も事前に情報収集するなどして商品やサービスについてある程度の知識を持っていることが多いです。そうした顧客の期待に応えるためには、プロとして専門的な知識をしっかり身に付ける必要があります。

たとえば不動産業界であれば、物件価格の相場や住宅ローンの条件や金利、耐震性能や洪水などの災害情報、近隣の学校や治安などの情報、税金や相続の知識など、不動産や関連分野の多岐にわたる知識が必要です。

単価の高い商材だからこそ期待に応えられるレベルの知識がないと顧客から信頼を得られず、成約につながりません。場合によってはクレームにつながることもあり、きついと感じる人も多いでしょう。

成約へのプレッシャーが強い

反響営業は広告でコストをかけて問い合わせを生んでいます。そのためせっかくの問い合わせをしっかり成約につなげ、かけた費用を回収しなければなりません。

成約率が高い分、ほかの営業手法と比べると「成約できて当たり前」という空気があるようです。必要なスキルや知識が身につくまでは成約を取るのが難しいと感じる場合もあります。

目標達成に向けた周囲からのプレッシャーを負担に感じる人にとってはきついかもしれません。プロとして結果を出すために知識やスキルを身に付けるのを当然と思い、プレッシャーも成長につなげられるかどうかがポイントです。

今からできる！ 反響営業を目指す学生におすすめの3つの行動

反響営業に興味がある人は、学生のうちに反響営業の仕事を体験してみましょう。自分に適性があるか見極めたり、必要なスキルを身に付けたりすることにつながります。もし志望が変わっても、反響営業の仕事は戦略立案から実行まで幅広く担うため、身に付けた知識・スキルは無駄になりません。

学生のうちに反響営業の要素に触れる具体的な方法を3つ紹介します。

①統計学や会計学を勉強する

比較的時間のある学生のうちに仕事で活用できる学問分野に触れるのはおすすめです。反響営業で活かせる学問には統計学と会計学があります。

統計学はデータから規則性を見出す学問です。市場調査や広告効果の測定といったデータ分析の場面で統計学の知識が必要になります。

会計学は企業の決算書についての学問です。損益計算書や貸借対照表の見方がわかると、企業活動によるお金の流れを理解できます。コストや売上といった数字に対する視点や感覚は、営業職だけでなくほかの職種でも成果を上げて評価されるために不可欠です。

いずれの学問も、大学で専攻していない場合でも入門書や検定・資格を通して基礎を学ぶことができます。

②アフィリエイトブログを運営してみる

アフィリエイトとはインターネット広告の手法の一つで、ブログなどのサイトに企業広告を掲載しクリック数や成約数に応じてサイト運営者に成果報酬を支払う仕組みです。無料ブログとアフィリエイトのプロバイダを活用して0円で始めることができます。

自身のサイトはどのような顧客をターゲットにするか、どのようなブログ記事を作るか、どの場所に広告を掲載するかなどマーケティング戦略を考えたり、サイト訪問者のクリック数や成約数など数字を分析して記事を改善したりといった実践は、反響営業の広告企画部分に近いです。

実践的にマーケティングの知識・スキルが身に付けられ、数字での成果も出せるため就活でのPRにも有効でしょう。

③反響営業をおこなう企業のインターンシップに参加する

インターンであれば実際の業務の一部を体験することができます。反響営業をおこなう企業のインターンに参加するメリットは以下の通りです。

そのため、不動産業界や保険業界など反響営業をおこなう企業のインターンに積極的に参加することをおすすめします。

長期インターンであればよりリアルな実践経験が可能です。

長期インターンについてはこちらを参考にしてみてください。

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反響営業について学生からよくある質問に回答！

反響営業を目指している人の中には、具体的な内容についてはあまり理解できていない人も多くいることでしょう。そのような、反響営業に興味のある学生からよくある質問にキャリアアドバイザーが回答します。

ぜひチェックして就活に活かしてくださいね。

反響営業とは戦略立案が重要な仕事！ 仕事内容を把握して企業選びに活かそう

反響営業は戦略的に考えて確実に成約を取りに行く、頭脳派の営業スタイルです。考えて実行した成果が数字で見え改善につなげられるため、経験を積むことで戦略的にスキルアップしていくことができます。

また、ものおじしない姿勢が求められる飛び込み営業や電話営業とは異なり、反響営業は顧客の深いニーズをヒアリングで把握することが求められます。そのため営業職は興味のあるものの積極性が必要なコミュニケーションに苦手意識がある人にもおすすめの仕事と言えるでしょう。

新卒・未経験からでも挑戦でき、業務の幅が広いため多様なスキルが身に付きます。企業によって仕事内容は異なるため、仕事内容を把握し企業選びに活かしましょう。