リテール営業とは？ 法人営業との違いや今後のキャリアパスまで解説！

リテール営業に求められる能力を把握することで適職かどうかを判断できる

こんにちは、キャリアアドバイザーの北原です。BtoC企業への応募を検討している学生から、

「リテール営業に配属される可能性が高いですが、自分に向いているのでしょうか？」
「リテール営業はどんな業務内容なのでしょうか？」

という声が寄せられています。リテール営業について詳しく知らない学生は入社後にミスマッチを起こさないかが不安ですよね。ただ、リテール営業に求められる能力を把握することで、適職かどうかを判断できます。

この記事ではリテール営業をおこなう主な業界の業務内容や求められる能力を紹介しつつ、リテール営業職に就くための志望動機の書き方を例文付きで紹介します。リテール営業に配属される可能性がある学生はぜひ参考にしてみてください。

リテール営業（個人向け営業）とは

リテール営業の定義があいまいな学生もいるのではないでしょうか。リテール営業とは、個人顧客に対して営業活動をおこなう職種のことです。個人向けの営業職は全てリテール営業に該当しますね。

リテール営業は比較的低価格の商材を売る場合が多く、1回の契約料が少ないです。その分、契約数を増やすことが必要になり、薄利多売になりやすいでしょう。

リテール営業は主に以下のような業界でおこなわれていますね。

法人向け営業との違い

営業職はBtoBの法人営業とBtoCのリテール営業に分けられますね。同じ営業職でも特徴が異なるため、ここできちんと把握しておきましょう。

企業に対して営業をかけるビジネス形態をBtoB営業、企業側が消費者向けに商品を販売するビジネス形態がBtoC営業ですね。

BtoBとBtoCの違いについて詳しく知りたい学生はこちらの記事も参考にしてみてください。

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小売業界だけでなく小口顧客を指す場合もある

「個人事業主や経営者など個人に向けて営業をするのがリテール営業なのかな」と思った学生もいますよね。ただ、リテール営業職は個人向けの営業だけでなく、小口顧客も含める場合もありますね。

たとえば、家具を扱う企業で完全なBtoCの場合は消費者に対して営業するだけですが、小口顧客のリテール営業の場合はその中間の販売店が取引相手になるでしょう。

つまり、個人を相手にする販売店に対して営業活動をおこなうこともリテール営業に含まれていますね。

リテール営業をおこなう主な業界と業務内容

リテール営業をおこなう業界は個人向けの商品を取り扱っている共通点こそありますが、業務内容はかなり異なりますね。そこでここでは、リテール営業をおこなう主な業界の業務内容を解説します。自分が志望している業界の業務内容を把握しておきましょう。

金融業界

金融業界のリテール営業には、店内で個人顧客に対して商品案内・販売をおこなう場合と外回りで既存顧客対応をする仕事の場合の2種類があることを覚えておきましょう。

個人の金融資産に関わる商品を販売している銀行や証券会社では、顧客ごとにライフプラン表の作成をしたり、長期的な資産計画の相談に乗ったりしていますね。

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アパレル業界

アパレル業界にリテール営業と販売員の違いが分からない学生もいるかもしれません。アパレル業界のリテール営業は、自社商品を取り扱う小売店の担当者と協力しながら売上向上のための活動をおこないますね。

顧客の担当者と消費者を満足させるように、選んだ商品をどのように売り出すかを決める仕事です。店舗の売上を伸ばすために以下のようなバックアップをしています。

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不動産業界

不動産業界のリテール営業では分譲マンションや戸建て物件を扱うため、数千万〜数億単位の受注を受ける個人向けの中でも高額な契約になります。

土地を保有している人に働きかけ、以下のような土地の有効活用を促して自社の利益につなげるのも業務の一つですね。

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応募する前に把握しておこう！リテール営業の4つの特徴

応募する前にリテール営業の特徴を解説します。職種への適性ももちろん大切ですが、仕事の特徴から魅力を感じていないとモチベーションが上がらず、入社後のミスマッチにつながりかねません。まずは特徴を知ることから始めてみましょう。

①常に決裁者である個人と商談する

リテール営業では営業相手が常に商談の決定権を持っており、その相手の信用を得られれば、契約が獲得できますね。一方、法人営業の場合は商談相手が乗り気でも決裁者が納得しなければ、契約が成立しません。

また、法人営業は社内の稟議を経てから承認するため、商材を導入するメリットを論理的に説明する必要がありますが、リテール営業は個人の感情に働きかけた方が契約を取れる傾向があるでしょう。

②行動が成果に結びつくまでスピードが早い

リテール営業は最初のアプローチから契約までスパンが短いです。一方で法人営業は以下のように段階を経て稟議を通していき、晴れて承認に至りますね。

リテール営業は決裁者が納得すればその場で契約が成立するため、行動が結果に結びつく期間が短いでしょう。成果が出やすいため、達成感を感じる機会が多い傾向がありますね。

③成果次第で出世・昇給しやすい企業が多い

法人営業はチームで動く営業活動が多いのに対して、リテール営業は単独での活動が中心になりますね。会社側もリテール営業については成果主義の評価基準を設けている場合も多く、成果次第で出世・昇給しやすいでしょう。

④土日出勤が多い傾向がある

社会人になったら、土日は確実に休みたいと考えている学生もいるのではないでしょうか。リテール営業は顧客が個人であるため、一般的に休みである土日に商談時間を確保する必要がありますね。

終業後しか時間を取れない人や家族と一緒に話が聞きたい人などに対応する場合は、平日の夜に商談が入る場合も多いでしょう。業態や業種によっては顧客との商談や折衝を定時内で終わらせるのは難しいと考えた方が良いですね。

⑤顧客満足度を把握しやすく今後の営業活動に活かせる

リテール営業は自身が売った商材を利用した感想を直接聞ける機会が多く、満足度を把握しやすいですね。

一方で法人営業の場合は商談相手は窓口の担当者であり、実際の使用者ではありません。感想や反応が分かりにくく、担当者を介して感想を知ることになります。

リテール営業は顧客の課題を解決できなかった場合、問題点を聞いて改善することもできるため、今後の営業活動では類似した間違いを繰り返さずに済むでしょう。

リテール営業に向いている人の特徴

リテール営業では個人の信用を得るために課題解決ができる人材であることが求められます。ただ、いくら弁が立つ人材でも怪しい雰囲気があると、契約は取りにくいでしょう。相手から信用してもらえる誠実さは重要視されますね。ここでは、リテール営業に向いている人の特徴を解説します。リテール営業に向いているか不安な学生はぜひ参考にしてみてください。

人から信用されやすい人

法人営業の場合は商談相手と決裁者が異なるため、商談相手がイエスと言っても、稟議が承認されない可能性もありますね。

一方、リテール営業は決裁権を持っている人との商談になるため、その人の信用を勝ち取れば、契約にかなり近づきますね。裏を返すと相手から信用されなければ、商談すらできません。そのくらい信用を得られるかどうかが肝になる仕事ですね。

課題解決能力がある人

リテール営業は新規開拓が多く、初めて会う人の悩みを聞き、解決策を提示しなければなりません。普段から問題に対して、自分なりの答えを提示できる学生はリテール営業に向いていますね。

ただ、初対面の相手にずけずけと問題点を話してしまうと空気が悪くなり、信用が築けませんよね。そのため、課題解決する際にも相手の懐に潜り込むような人柄がないと、契約につながりにくいでしょう。

平日休みでも問題ない人

ターゲットとなる顧客は平日に仕事があり、休日に訪問しないと会うことができません。平日休みでも問題ない人の方が向いていますね。

ただ、平日休みの方がテーマパークや観光地の混雑を回避できるなどメリットもあるのです。周りと予定を合わせにくいかもしれませんが、自分の時間は確保しやすいですね。

アピールできると採用されやすい！ リテール営業で求められる5つの能力

リテール営業に向いている人材としてアピールするなら求められる能力を伝えてみてください。リテール営業独自の適性をアピールすることで、より内定獲得に近づける可能性がありますね。ここでは、リテール営業で求められる能力を5つ解説します。

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コミュニケーション能力

顧客との会話の中には決裁につながる課題が隠れており、それを引き出すのがリテール営業の腕の見せ所になるでしょう。ただ、契約を取るには強い信頼関係を築く必要があり、自社の商材をアピールするだけでは決裁には至りません。

コミュニケーション能力＝トークスキルだと思っている学生もいますよね。リテール営業では顧客の悩みや要望を引き出す必要があるため、ヒアリング能力が重要視されています。

顧客のニーズを掴む能力

顧客のニーズを探り、決裁に必要となる情報を聞き出しましょう。顧客の発言だけでなく、顧客情報から潜在ニーズを汲み取ってください。

リテール営業は商談相手が決裁者になるため、回りくどい根回しは必要ありません。

提案力

リテール営業では、顧客の課題や悩みを解決する提案をすることが重要になりますね。

たとえば、金融業界のリテール営業では「余った土地はどうすべきか」というニーズに対して、「駐車場経営してみてはどうでしょうか」など、個人の顧客の場合は人件費のかからない提案をするのがベターでしょう。

ストレス耐性

リテール営業は成果主義の環境になりやすく、精神的なストレスがかかりやすい傾向がありますね。加えて、営業活動では課題に対して個人で解決しなければならない場面も多いです。

顧客に合わせたスケジュールは体力的にキツいと感じる人も一定数いるため、思い通りにならないことに面白みを見出せる学生に向いているかもしれません。

ストレス耐性を面接で把握したい企業も多いですね。ストレス耐性を効果的にアピールする方法を知りたい学生はこちらの記事も参考にしてみてください。

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情報収集能力

特にリテール営業が活躍している業界である金融業界やアパレル業界は市場の動向が早い傾向がありますね。常にアンテナを高くして、情報収集をしてみてください。顧客が知りたい情報を適切に提供できれば、信用を得られるかもしれません。

ただ、自社の商材だけでは顧客の関心は引けません。業界や市場のデータを裏付けとして商談で使えれば、説得力が増すでしょう。

リテール営業職に就くための志望動機の書き方

「志望動機は企業を志望したきっかけを書くだけでは？」と思っている学生もいるのではないでしょうか。きっかけだけでは志望する説得力が低く、採用に至りにくいです。そこでここでは、リテール営業職に就くための志望動機の書き方を解説します。

営業職の志望動機の作成方法について詳しく知りたい学生は、こちらの記事も参考にしてみてください。

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結論から書く

といったように結論から記載しましょう。

志望動機は最も伝えたい内容を冒頭に書くことで、採用担当者の印象に残りやすくなりますね。一方、前置きが長いと話の内容を把握しにくいため、印象がぼやけてしまうかもしれません。相手が分かりやすいように整理してから伝えましょう。

応募先業界・企業ではないといけない理由を書く

他の業界でも通用する内容では志望度が低いと判断されてしまう可能性があります。志望度の低い学生は内定を出しても辞退される可能性が高く、企業側から採用を避けられやすいでしょう。企業独自の強みを入れると、志望度の高さをアピールできますね。

企業独自の強みを探す際はIR情報をチェックしてみましょう。

など応募先業界・企業にしかないような独自性のある理由を伝えてみてください。

入社後にどう貢献できるかを述べる

大学時代の経験をもとに再現性を意識すると、説得力が持たせられます。リテール営業は実力主義であるため、企業側は自社の業績に貢献できる人材を求めている場合が多いですね。

など入社後のビジョンを伝えることで、実際に働く姿を採用担当者にイメージしてもらえるでしょう。

商品のファンで終わらないようにする

企業側は学生が入社後に活躍できるかどうかを見ているため、「〇〇サービスをいつも利用しています！」という発言は商材のファンで終わってしまうかもしれません。

営業職として商品に愛着を持つことは大切です。ただ、単にファンの目線で終わってしまうとビジネスを理解できていないと判断され、悪い評価につながりやすいのでやめておきましょう。

業界別のリテール営業の志望動機のOK例文・NG例文

ここでは業界別のリテール営業の志望動機のOK例文・NG例文を紹介します。前述した手順を網羅しているため、志望動機を考える際はぜひ参考にしてみてください。

OK例文①金融業界

OK例文②アパレル業界

OK例文③不動産業界

NG例文①商材への愛着を語るだけになっている

NG例文②応募先業界・企業ではないといけない理由がない

リテール営業に関するQ&A

ここではリテール営業に関するQ&Aをまとめました。気になるところがあれば、チェックしてみてくださいね。

リテール営業はどんなキャリアを歩めるのか？

リテール営業からキャリアをスタートさせることに不安を感じている学生もいるのではないでしょうか。リテール営業にはさまざまな選択肢が存在します。どんな意識を持って仕事がしたいかによって、キャリアパスは異なるでしょう。

経営企画についてはこちらの記事で詳しく解説しています。あわせて参考にしてみてくださいね。

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リテール営業をおこなう企業が抱える課題とは？

リテール営業は小売業界を中心におこなわれていますが、小売業界はネット通販の台頭により市場が縮小傾向にありますね。

今後の小売業界はネット通販との差別化を図っていけるかが課題とされており、現状を打開するためのアイデアが必要になるでしょう。

リテール営業の種類や特徴を理解してから応募しよう

リテール営業は決裁者である顧客と商談するため、信用を得られるかが契約成立の鍵を握りますね。

営業の中でもリテール営業に強いあこがれを持つ学生もいるかもしれませんが、リテール営業は土日に商談が入る傾向があり、土日休みを希望している学生にとってはデメリットもあるかもしれません。休日も含めて、リテール営業の種類や特徴を理解してから応募しましょう。