面接官の心をつかむ！ BtoB企業の志望動機の作り方を徹底解説

BtoB企業の志望動機を書くためにはまずはBtoBについて理解しよう！

こんにちは、キャリアアドバイザーの北原です。学生からよく、

「BtoB企業の志望動機はどのように書いたらいいですか？」
「BtoB企業は学生の志望動機で何をみていますか？」

といった質問を受けます。たしかに内定を獲得するためにも志望動機で入社への意欲をアピールしたいものですよね。

しかし、志望動機を書くためにはBtoB企業についての理解が必須です。理解が乏しいと内容が薄くなってしまい、結果的に相手にも伝わりにくくなってしまいます。

そのためにはしっかりと業界や志望企業について知る必要があるでしょう。

この記事では、BtoB企業の志望動機を書くためのポイントや作成手順について詳しく解説していきます。面接官から高い評価を得るためにも内容の濃い志望動機を作成しましょう。

そもそもBtoBとは？

みなさんはBtoBについてどのくらい理解しているでしょうか。BtoBとは「Business to Business」の頭文字を取った言葉であり、企業と企業との商取引など、企業が法人向けにおこなっている事業のことをいいます。

BtoB企業の志望動機を書く以前にBtoBについての基本を押さえておかないと面接で質問されたときなど苦戦を強いられてしまう可能性があります。ここではBtoBとBtoCの違いや、BtoBに多い業界について詳しく説明していきます。

BtoCとは何が違うの？

結論、BtoBとBtoCは相手にする顧客が異なります。BtoBは先ほども説明したとおり法人向けにおこなっている事業のことをいいます。一方、BtoCは一般消費者向けにおこなう事業のことをいいます。

また、BtoBとBtoCの大きな違いは商品購入の意思決定者にあります。BtoCの場合は購入の決定は基本的には本人が判断をおこないますが、BtoBの場合は企業にとっての利益貢献や費用対効果の部分で組織が判断をします。

BtoBとBtoCの違いについて詳しく知りたい人はこちらの記事を参考にしてみてください。

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BtoBに多い業界はどんな業界？

BtoB企業を志望するうえでどんな業界があり、業界ごとにどんな事業内容を展開しているのか知っておく必要があります。事業について正しい理解がないと面接官に刺さる志望動機は作成できません。それぞれの業界や事業内容について押さえておきましょう。

①メーカー業界

私たちの生活にはテレビや衣服、食品に住宅、自動車や医薬品など、身の周りには多種多様な製品であふれています。メーカー業界はこうした「モノ」を生産する企業のことを言います。

また、メーカーと呼ばれる企業は幅広く、素材だけを作るメーカーや、組み立てだけをおこなうメーカーなど、製造工程の一部のみを担当するメーカーも数多くあります。製造工程を上流・中流・下流の3つに分類するので、覚えておくと良いでしょう。

メーカー業界について詳しく知りたい人はこちらの記事を参考にしてみてください。

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②コンサル業界

コンサルティング業界は一般的に「企業のさまざまな経営上の課題を明確にし、解決するための助言をおこなう」ことを指し、経営者の意思決定のお手伝いをします。

また、コンサル業界は会社によって提供するサービスは異なります。そのため大きく5つに分類できます。

コンサルティング業界についてはこちらの記事を参考にしてみてください。コンサルティング業界に就職するための攻略方法についても紹介しています。

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③商社業界

商社業界は輸出入貿易や国内の物資販売を中心におこなう「商業を営む」業界です。主な事業内容は仲介業者として売り買いの相手を結び付ける「トレーディング」と資金を必要としている企業や発展している分野に出資や融資などおこなう「事業投資」に分かれます。また、総合商社と専門商社で取引の分野が異なるので、あわせて押させておきましょう。

商社業界について詳しく知りたい人はこちらの記事を参考にしてみてください。

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④IT業界

IT業界は情報技術を活用したサービスを展開する業界のことを言います。具体的に家電、自動車、ゲームなどにも最新のIT技術が使用され、私たちの生活を豊かにしているような技術やサービスを担っていることを指します。そのなかでもIT業界は5つの業界に分類することができます。

Web業界についてはこちらの記事で詳しく解説しています。業界の現状や展開、向いている人の特徴についても紹介していますので、あわせて確認してみてくださいね。

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学生必見！ BtoB企業のここが魅力

BtoB企業には主に3つの魅力があると考えられます。それぞれの魅力について知ることで仕事や働き方の選択肢を広げることにもつながります。どんな魅力があるのか、ひとつひとつ解説していきますね。

経営基盤が安定している

BtoB企業の魅力の一つに経営基盤の安定があります。BtoB企業はBtoC企業に比べて1件の受注単価も高く、1度契約を結ぶと長期間にわたって発注が多くなるのが特徴です。そのため、売り上げが比較的安定し、経営の安定性が高いことがメリットとして挙げられます。

社会貢献度が高い

BtoB企業は社会貢献度が高いといえます。特にメーカーは日本国内だけでなく世界中のメーカーに商品を提供している場合が多く、その高い技術力で世界のモノづくりを支えているとされています。

そのため、BtoC企業のように直接消費者とやりとりすることが少なく、消費者にはわかりにくい側面もありますが、消費者の生活を支えて、国内のみならず世界に貢献しているのです。

市場規模が大きい

BtoCとBtoBの市場規模を比べてみると、BtoBの方が圧倒的に大きく、その市場規模はBtoCの約20倍といわれています。

なぜなら、BtoB企業は企業の母数が大きく、優良企業も多いからです。また先ほども説明したとおりBtoB企業は、1つの契約の取引額がBtoC企業に比べると高額になることも理由としてあげられます。市場規模が大きい環境で仕事をつうじて高額な取引などをしていきたい学生にはおすすめかもしれません。

BtoB企業で求められる3つの能力

BtoB企業では主に3つの能力が求められます。BtoB企業を志望する学生は特に今のうちから求められる能力を知っているだけで、面接や入社するまで自分がすべきことが明確になるはずです。

それぞれ必要な能力について理解し、自分が実際にBtoB企業に入社したときに活かせる能力をアピールしましょう。

情報収集力

BtoB企業は時代の流れやトレンドにより企業の方針や行動がすぐに変わります。また、その変化を迅速にとらえ、自社のマーケティング施策などにも活かしていく必要があります。

そのためにも日々の情報収集が非常に重要となってきます。学生も日頃からさまざまな物事の変化にアンテナを張り、情報収集をしておく習慣を今のうちからつけておくと良いでしょう。

論理的思考力

BtoB企業は基本的に消費者に何か商品やサービスを売りつけることがないため、いかに企業側からお付き合いのきっかけをいただくかが肝なのです。

そのためにも論理的思考力を働かせ、市場分析や企業のニーズを深掘りするなど、受注から逆算し、契約にいたるまでのプロセスを考えなければなりません。

とはいえ、論理的思考というと難しく感じてしまう学生もいるかもしれませんが、何事においても順序立てて考えることで、論理的思考力を養っていきましょう。

論理的思考に必要な分析力についてもこちらの記事であわせて押さえておきましょう。

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語学力

BtoB企業は世界に進出している企業も多いため、語学力が必要となる場合が多いです。また、比較的グローバルな人材はBtoB企業では重宝されやすい傾向にもあります。英語や中国語を中心としたほかの言語を話せるだけでも企業側から即戦力としての期待値もあがり、他の学生よりも高い評価を得ることが期待できるでしょう。

就活の英語についてもあわせてこちらの記事で押さえておきましょう。

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BtoB企業の面接官は志望動機で何を見ているのか

実際に志望動機を作成したり、面接時に話すうえでも面接官が何を見ているのか知っておくと面接対策が大幅にしやすくなるはずです。面接官が重視して見ているポイントについて理解し、志望動機で自分を最大限にアピールしましょう。

学生の入社意欲

面接官は志望動機をつうじてその学生の入社意欲を見ています。いくらその学生に魅力的な強みや学生時代の経験があったとしても、その学生の志望度が低いようでは元も子もありません。

なぜなら、企業側もせっかく内定を出しても辞退されてしまう可能性が高いからです。入社意欲を強くアピールするためにも、自分の目標やビジョンをもとにその会社での目標や成し遂げたいことについて話してみると良いでしょう。

学生が自社の社風に合っているか

企業側は学生が自社の社風に合っているのかについても志望動機をつうじて見ています。社風があっていないのに、採用してしまうと学生が入社後にギャップを感じてしまい、早期退職してしまう可能性が高く、企業側にも学生側にもデメリットしかありません。

そのため、企業も入念に学生と自社の社風に合っているのか見ているので、学生も事前に志望企業の社風について知っておく必要があるでしょう。

BtoB企業を受けるときでも押さえておきたい！ 志望動機の基本構成

面接官に刺さるような志望動機を作成するためには作成手順が重要です。また、ここで紹介する5つの構成についてそれぞれ根拠を添えて話すと説得力が増し、面接官にも伝わりやすいでしょう。設問に対して自身に「なぜ」を問いかけて作成してみると良いかもしれません。

志望動機の構成についてはこちらの記事も参考になりますよ。構成を作成する際のチェックポイントについても紹介していますので、あわせて確認してみてくださいね。

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なぜその業界なのか

まずは志望する業界についてです。さまざまな業界があるからこそ、なぜその業界なのか面接官は気になるはず。

たとえば営業活動をする場合、なぜその業界で営業活動がしたいのかなど、その業界でなければいけない理由が問われます。そのため、しっかり業界についての研究をおこない、理解を深めましょう。

その中でなぜ自社なのか

次にその業界のなかでなぜその会社なのかについてです。ここは特に社風のマッチ度などの観点からも面接官が一番気にしているポイントになります。その会社の業界のなかでの立ち位置や他の企業と比較したときに魅力的なことについて話してみると業界や自社のことをよくわかっていると認識され、面接官に好印象を与えることができます。

入社してどんなことがしたいのか

実際に志望するうえでその会社でどんなことがしたいのかも伝える必要があるでしょう。
その企業に入社するうえで、何かしら働きたい理由があるはずです。自分がどんなことに興味関心があって、入社後どんなことがしたいのか明確にしましょう。

入社後の展望

次のパートで説明する将来的な目標や夢から逆算し、入社後の展望を話せると面接官からの評価はグッとあがります。なぜなら、新卒採用は基本的にポテンシャル採用のため、将来的な目標や夢が明確で、そこに向けてひたむきに努力できると評価されやすいからです。

また、企業側も入ってからの展望が明確な学生ほど成長スピードが早いと見込まれるため、期待値もあがります。

将来的な目標や夢

最後に自分の将来的な目標や夢についてです。将来的な目標や夢がまだ明確にない学生も多いかもしれませんが、ある学生は積極的にアピールしましょう。

また、将来的な目標や夢はいつまでに叶えたいのか明確にすることで、その目標や夢の計画性や熱意が感じられるので、話すときは心掛けましょう。

3ステップで解説！ BtoB企業の志望動機の作成手順

学生から「志望動機で話すべき項目はわかっても、いざ作成となるとなにを書いたら良いかわからず、手が止まってしまう」といった相談をいただきます。そんな学生でも自身で志望動機を考え、作成できるような作成手順をここでは解説していくので、最後まで気を抜かずに習得していきましょうね。

①自分について整理してみよう

まずは志望動機を作成するうえで自分について整理することです。面接は自分を売り込む意味でも営業と同じようにたとえられます。そういった意味では商品、サービスについて理解していないと営業できないのと同じで、自分を売り込む際も、まずは自分自身について理解する必要があります。そのため、まずは自分について整理することからはじめましょう。

自分自身を整理するためには「自分史」を使うのが有効です。詳しい「自分史」作成はこちらの記事を参考にしてみてください。

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自分の夢や目標は何か

自分の夢や目標について考えてみましょう。自分の夢や目標が明確にある人は良いかもしれませんが、ない人はどうしたら良いかわからないですよね。そのような学生はまずは自分の過去、現在を振り返ってみましょう。振り返ることで

などなにか思いつくかもしれませんね。

将来についての考え方はこちらの記事を参考にしてみてください。

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その企業で何がしたいのか

志望するうえでその企業で何をしたいのかは重要項目といえるでしょう。ここでは自分の夢や目標から今何をしなければいけないのか考えることが大切です。また、その企業で何ができるのかについてもあわせて知っておくと良いでしょう。

なぜその企業に魅力を感じているのか

その企業のどこかに魅力があるからこそ入社したい、働きたいと思う学生は多いのではないでしょうか。
そのため、面接官もその学生の主張とともに知りたいのはこの主張に対する理由なのです。ここでは他の競合他社と比較し、そのなかでその企業の良い点について追求してみると良いでしょう。

②志望企業について整理してみよう

自分について整理できたら次は自分の志望動機について整理する必要があります。いくら自己分析ができても、志望企業について知らないと面接時でも質問にも正しく答えられないはずです。ここでは志望企業の知るべき内容についてそれぞれ説明していきます。

商品やサービスについて知ろう

まずは商品やサービスについてです。特にメーカーなどはいち社員として自社の商品やサービスについて理解しておかないと仕事をするうえでも支障をきたしてしまいます。

たとえば、いくら話がうまい営業でも自分が売る商品やサービスについて理解していないことには、顧客に営業するときも相手にその商品やサービスの魅力を伝えられないはずです。

学生においてはそこまで深く理解する必要はありませんが、その商品やサービスの特徴やどんな人が使っているかについては理解しておくと良いでしょう。

事業内容や仕事内容について知ろう

事業内容や仕事内容は会社のことを十分に理解するうえでも押さえておきましょう。そもそも自分の志望企業の事業内容や仕事内容について十分に理解しておかないと入社後のギャップを感じてしまいます。基本的なことですが「自分はこんなことがしたいんじゃなかった」と思わないようにするためにも、改めて志望企業の事業内容や仕事内容について知っておきましょう。

今後の展望について知ろう

会社の方向性や展望をしておくだけでも自分の企業選びの視野が広がるはずです。たとえば医療系の企業がコロナ禍において医療とともに人々の健康にも力を入れたいと考え、中長期的に健康サプリメントの開発をしたいとします。学生は医療には興味がないけど健康にも普段から気をつけていて、いつか自分の実体験をもとに健康サプリメント作りたいと考えていた際には多少なりとも企業選びの選択肢が広がるはずです。

そのためにも、その会社が事業内容をつうじて今後どうしていくのかは確認しておきましょう。

③自分と志望企業の共通項を探してまとめてみよう

最後は自分について整理したことと企業について整理したことの共通項を探すことです。内定獲得の大事なことのひとつに「社風マッチ」があります。ここはいかに学生と企業側で共通項があるかという捉え方もできます。そのため、自分と企業について徹底的に追求していきましょう。

自分のやりたいことと事業内容や仕事内容について

自分のやりたいことと事業内容や仕事内容は入社するうえでもじっくりと考える必要があります。

たとえば、自分は「Web広告をとおして顧客の課題解決をしたい」と考えたときにその会社で経理や人事担当者になろうとは思いませんよね。 おそらくWeb業界で広告の営業職や運用職を希望する学生が多いでしょう。

このように自分のやりたいことから自分はどんな業界でどんな職種で仕事し、活躍したいのか考えてみましょう。

自分のやりたいことをさらに明確にしたい学生はこちらの記事を参考にしてみてください。

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自分の夢や目標と今後の展望について

自分の夢や目標と企業の今後の展望は重要視すべきです。なぜなら、自分の夢や目標と企業の今後の展望がマッチしていることは自分の夢や目標実現のための近道とも考えられるからです。

たとえば、将来的に自分で通販サイトを立ち上げて商品を販売することが夢だったとします。たまたま志望企業が一から商品開発や通販サイトの構築、販売までをこれからおこなおうとしていた場合、これほど魅力的になることはないですよね。

このように常に志望企業の動向を押さえておくと自己実現のためにもその企業を志望する理由がますます明確になるでしょう。

将来の目標で面接官に好印象を与えたい学生はこちらの記事を参考にしてみてください。

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①メーカー

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①エピソードがなく理由があいまい

エピソードがなく理由があいまいだと志望動機で高い評価を得ることができません。たとえば、入社理由の場合、面接官は「なにをしたいのか」ではなく、「なぜしたいのか」が知りたいわけなのです。自分の話す内容に厚みを持たせるためにも、出来事のエピソードや業務をとおしてしたいことの根拠や理由についてはしっかり伝えましょう。

②話に一貫性がない

自分の話している内容に一貫性がないのは要注意です。いち例として、将来的に商品やサービスの開発にかかわり、自分の考え、アイデアを形にした学生がその会社に入社したい一心で「コミュニケーション力を活かして営業職で活躍したいです」と話していたら明らかに矛盾が生じてしまうでしょう。

また、面接官は面接をとおして学生の過去、現在、未来の一貫性をみています。だからこそ、ここでの一貫性がずれているとどこかで嘘をついていたり、思ってもいないことを言っていると見抜かれてしまう可能性があるので、一貫性を持たせることは非常に大事なんですね。

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